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浙江帅马服饰终端管理及员工培训手册 “决胜终端”是品牌竟争的核心，谁掌握了终端谁就拥有了市场，就有了致胜的法宝。我们帅马服饰在提供优质服务、高科技特色产品的同时，为客户提供强大的终端建设支持。我们衷心希望帅马的战略合作伙伴、代理商、经销商、加盟者携手并肩打造超一流的帅马终端，最终赢得市场，赢得消费者。 终端管理篇索引 标准终端建设流程 合格终端的建设标准 检验商店和店员 如何成为最强的商店 如何成为称职的管理者 员工培训篇索引 导购员基本要求 帅马产品知识介绍 三、礼节、礼仪规范 四、待客实务培训 五、完美的商品陈列方法 六、销售待客基本技巧 七、应避免的几种情况 终端建设与管理篇 一、标准终端建设流程 零售终端的布点和选择应遵循的一般原则是: 从高覆盖率到高市场占有率，从而实现高收益；在城市中坚持名品进名店；在县镇市场名牌抢高点；牢记地气、人气、商气这三气。根据在城市零售区中应依照中心商业区、地区购物中心、社区购物中心、一般购物区四种形态由点到面、由线到面、由面到片。 首先，我们要确定商场和周边环境： 1．一般来说，位于三岔路口的店铺从各个角度看都十分显眼。但是应注意尽量发挥自己的长处，在商店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等要精心设计，抓住顾客的消费心理，将过往的行人吸引到商店中来。 2．拐角位于两条街道的交叉处，可以产生“拐角效应”。拐角位置的优点是：可以增加橱窗陈列的面积；两条街道的往来人流汇集于此，有较多的过路行人光顾。但由于商店位置面临两条街，选择哪一面作为自己商店的正门十分重要。一般的做法是，选择交通流量大的街道一面作为商店的正门，即店面；而交通流量小的街道一面作为侧门。 3．步行街符合中国人信步逛街购物的消费习惯，是做为店铺的最佳选择。 4．一些靠近公交车站、停车场、大型工厂或公司的店铺在一定程度上满足了消费者即需购物的生活方式，不失为一个良好的选择。 5．大商厦中的店铺以一、二楼；正对着大门的柜台和商铺为最佳。 6．居民集中区、高档住宅区与普通居民结合地区、大型工厂生活区、大型医院住院处、中高档大型宾馆等也是比较好的选择。 位置选定后，客户需将平面图及商场要求事项一并传到公司企划部，,企划部负责设计平立面效果图,在客户和商场认可后,下达专柜生产计划,客户应找当地有一定装修经验的装修公司按公司统一要求装修制作。 二、合格终端的建设标准 终端形象建设所包含的内容包括：终端的整体规划、氛围的营造、商品陈列、促销活动、导购队伍的建设等。 （一）终端建设的要求及标准： 1．终端面积 商场专柜：一般15M2以上（至少是15M2） 专卖店：一般25 M2以上（至少是25M2） 旗舰店：一般40 M2以上（至少是40M2） 2．按公司统一要求形象设计，配置统一终端道具。 3．必须为单一本品牌产品的销售。 4．通过合理陈列、恰当的POP、强有力的终端促销，改善终端购物环境，增强对消费者吸引力。 5．注重软终端的建设，须有一支强有力的导购队伍。 6．系统合理的终端布局规划，注重以上各项的整体协调及统一性。 （二）终端的整体规划： 我们的专柜及专卖店，必须是单一的本品牌经营，因此必须注重整体环境的装修与设计，以突出品牌、注重品牌文化建设为原则。终端的整体规划包括VI展示和相关终端道具的摆放两个部分： 品牌VI视觉形象系统 1．终端VI主题展示可通过以下几个方面进行（图样详见VI光盘） A LOGO（企业标识） B 灯箱画（内打光和外打光） C 户外广告 D 店招（专卖店或店中店专用） 要求： 1．VI展示必须严格按VI光盘上的标准字体及标准色制作； 2．终端装修必须在以下两方面进行统一： A LOGO（企业标识） B 主色调（CMYK，C=0；M=70；Y=100；K=0） （三）终端道具的摆放与陈列标准 公司标准终端道具由公司统一设计制作，灯光明亮（最新动感冷光效果），能衬托出商品的精美。 终端道具的摆放： A 背柜：一般靠墙面摆放。尺寸120*240*40CM。（宽*高*厚，如下图） B 双面柜：一般置于卖场中部，视卖场大小来确定摆放数量及确定位置。尺寸120*140*80CM（宽*高*厚，如下图） C 单面柜：一般靠墙面或邻柜相接处摆放，属终端最常用的道具之一，尺寸120*140*40CM（宽*高*厚，如下图） D 收银台：一般置放于终端卖场入口处位置，摆放于LOGO墙正下方，与LOGO同向，注意突出收银台LOGO。尺寸120*140*40CM。（宽*高*厚，如下图） E 不锈钢展示架：一般摆放于单面柜之间，靠近主通道或入口处，方便顾客摸触和试样。尺寸140CM。（高度，如下图） 注：根据不同的店面大小和