国有商业银行个人金融业务营销策略浅析.PDF

国有商业银行个人金融业务营销策略浅析 黄 滨 (中国人民大学，北京 100872) 【摘 要】 从传统储蓄业务到零售业务，再到目前的个人金融业务，应该说，我国的个人金融业务已经发生了根本 性变化。文章在分析国有商业银行发展个人金融业务的重要意义及个人金融业务存在主要问题的基础上，结合我国商业 银行个人金融业务的实际情况，从把握客户需求和市场导 向，积极研发新产品、调整 网点布局，加快 自助设备铺设速度 ， 提高电子渠道交易和销售能力等几方面详尽阐述了国有商业银行个人金融业务的营销策略，旨在对我国国有银行个人 金融业务的发展起到一定的借鉴作用。 【关键 词】 银行；个人金融业务；营销策略 【中图分类号】F832．2 文【献标识码】A 文【章编号】1004—2768(2012)01-0060—02 个人金融业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的 验 ，但在取得快速发展的同时，也面临一些制约因素。除了居民 以个人或家庭为服务对象的金融业务，是对居民个人或家庭提 消费观念和文化素质的原因，还体现在以下方面：一是在思想 供银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务 ， 上缺乏充分的准备。我国商业银行个人金融业务是为了适应经 个人金融业务属于商业银行的零售业务。目前 ，发达国家的大 营环境变化，寻求新的利润增长点而开展起来的，但是商业银 型商业银行个人金融业务已成为商业银行实现盈利的重要渠 行对个人金融业务的重要性认识还不足 ，使得本来可 以作为整 道，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际 体的个人金融业务被分割在几个部门，真正能把几个服务项 目 上一些大型商业银行的主营业务。近几年国有商业银行陆续在 归并到一个部门、实行统一管理和服务的银行 目前很少 ；二是 境内外改制上市，城镇居民收入和消费持续增长，人民群众 日 营销观念和个人金融导购相对滞后。商业银行特别是国有商业 益殷实的小康生活 ，个人客户金融需求的日益多元化 ，为商业 银行个人金融业务的开展仍以传统的网点柜台为主，缺乏主动 银行个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间，以及转瞬即 营销意识。而个人金融业务一般科技含量较高，虚拟性强。试 逝的发展机遇，同时也带来激烈的竞争压力。我国商业银行只 想，如果没有银行的宣传、引导、培训，一张有十几项甚至几十 有不断创新 ，全面提升个人金融业务的市场竞争能力 ，才能在 项功能的信用卡很难充分发挥它应有的作用；三是国有商业银 这块 “沃土”上有更大的收获。 行个人金融业务还存在产品众多但竞争力不强、服务热情但工 一 、 国有商业银行发展个人金融业务的重要意义 作效率低下、网点扩充但网均单产不高、客户增加但低端客户 国有商业银行的企业化经营，要求商业银行必须追求最佳 大量 占用柜台、员工不断充实但专业素质不强。 的经营效益。实践证明，个人金融业务是创造银行经营效益的 出现以上问题主要基于三个方面原因：一是管理体制不适 主要手段，据国外商业银行收益构成分析 ，个人中间业务的收 应。国有商业银行基本上仍然沿袭计划经济时代专业银行的机 益已占1／3以上 ，有些甚至高达60％，随着国家金融政策的改 构设置模式 。这种设置模式不是以市场需求为导向对业务流程 变和商业银行体制的多元化，个人金融业务收入特别是个人中 进行分工和协作，而是以职能或产品为中心进行分工 ，强调各 间业务收入在整个金融收入中所 占的比例将越来越高。近年 专业本身的特点和作用，把个人金融业务人为地分属于各个不 来，为提高经营效益而大力发展个人金融业务已成为国内商业 同的职能部门，使个人金融产 品难以得到应用和推广 ，制约了 银行的共识 ，银行不再以存货利差作为主要收人 ，个人资产业 个人金融业务的发展；二是思想观念问题。受传统思维模式、行 务；个人中间业务；包括个人信贷、个人结算、投资理财等金融 为方式和价值取向的影响，把个人金融业务视为投入大、成本 品种已逐渐占主导地位，个人金融业务所创造的收入在商业银