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信用风险管理培训 --为华药集团制作 介绍我自己 姓名：董伟 工作经历： 中国海外贸易总公司 北方电讯公司 高致（中国）公司 新华信商业信息咨询公司 经过研讨后您应能: 明确信用管理的概念和范畴 深入认识赊销的功能与成本 制定并调整合乎实际的信用政策 熟悉信用管理的一般模式 明晰判定客户身份的方法及作用 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法 掌握信用风险评估的基本方法 提高应收帐款的分析与管理技巧 明确商账催收的指导策略 信用的概念 王先生很讲信用 信用卡（AE，Master） 海尔公司信用不错，信誉卓著 国际贸易付款条件之一 信用证（Letter of Credit） 赊销信用期为30天 信用社会 信用是指一种建立在对受信人（债务人）在特定的期限内付款或还款承诺的信任的基础上的能力，它是一种使受信人无须付现就可以获取商品、服务或资金的能力。 The system of buying and selling without immediate payment on security --Webster’s 信用管理的概念 信用管理的范围 信用管理的重要性 你所在的企业有下列情况吗? 对商业伙伴的经变营动反应迟缓 商业交易中经常遭受非正常的损失； 应收帐款中逾期帐款的比率不断加大； 平均回款期不断延长 流动资金渐趋枯竭； 用于短期融资的财务费用不断增加； 利润率不断下降； 销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少 销售增长变慢； 投资能力与捕捉商业机会的能力越来越弱； 抵御风险的能力变弱； 人员与企业的士气倍受打击； 人员流动的原因日趋复杂。 赊销的功能 能够有效地刺激购买力 能够明显地提高卖方的竞争能力 能够帮助企业迅速建立销售渠道 能够稳定客户并使相互间的关系更紧密 能够减少企业库存 赊销的功能：刺激购买力 赊销的功能：提高竞争能力 赊销的功能：销售渠道 赊销的功能：紧密合作 赊销的功能：库存 赊销的成本 赊销成本：信用期调整 问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的 30天调整为45天，并认为即使是保守的估计， 年销售额也将增长20％；同时认为坏账率会上升 到5％, 管理成本增至240万。假设该公司加权资金成本率不变，并且税息前利润率为仍然是15％，平均回款期仍然是45天。 你为ABC公司的决策者，你会不会支持销售部 门的提议，你的决策依据是什么？ 赊销成本：信用期间的调整 保本信用期的概念 时间段的概念 时间就是金钱 生产商或卖方需付给银行利息（按月、季、年） 如不能及时收回货款，利润将随着岁月的流失而逐渐减少，直至为零。 采用赊销为销售形式的企业因支付银行利息而导致商业利润由最大值直至为零的期限。 赊销成本：保本信用期的计算 信用政策：概念 在企业总的战略指导下所确定的， 有关信用管理的，并用以指导企业 所有部门处理相关业务的倾向性、 方向性和总体性的战略方针。 信用政策类型 选择适当的信用政策 信用政策：书面化 使公司高层明确信用管理的角色 使窗口人员清楚公司的信用管理原则 指导信用人员日常工作 减少非授权人员对业务的特殊处理 有利于人员成长 显示了客户至上的工作态度 信用政策：书面文件的构成 公司业务与目标概述 客户类型 销售条件 坏账水平 DSO目标 客户审核制度 帐款催收的措施与时间表 信用政策：高风险客户对策 企业信用管理工作的流程图 信用部门运作：目标 信用管理程序 信用管理流程：客户的开发与监控 信用管理流程：订单处理 放松一下你的神经 法人企业和非法人企业 主要企业类型 母子公司关系 获取信用资料的渠道 销售人员 销售台帐 客户提供 信用资料服务机构 政府渠道 信息交换系统 信息风险－剔除虚假成份 渠道：销售人员 SINOTRUST 信用风险管理培训 明确信用管理的概念和范畴 了解目前中国信用管理的现状 深入认识赊销的功能与成本 制定并调整合乎实际的信用政策 熟悉信用管理的一般模式 上 午 的 内 容 SINOTRUST 迅速的回款 最高的销售额 最少的坏账 SINOTRUST 保守型政策 温和型政策 开放型政策 不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。 愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。 基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果