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1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节: 1：目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标， 主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 2：问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。 3：解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。 4：产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 5：采购指标： 解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。? 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、对大客户明确清晰的价值定位：判断客户采购阶段 采购阶段 内容 客户角色 发现需求 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者 内部酝酿 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 决策者 采购设计 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 设计者 评估比较 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 评估者 购买承诺 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。 决策者 安装实施 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。 使用者 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 1、让你看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、利用身边的物件建立信赖感；6、利用顾客见证；7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找对人 说对话 做对事 大客户销售成功的关键－－“九字诀” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 分析大客户内部采购流程 序号 五个步骤 目的 1 分析大客户内部的组织架构图 找到合适的人 2 了解大客户内部的采购流程 明确客户关心的内容 3 分析大客户内部的角色与分工 根据角色，制定策略 4 明确客户关系的比重 找到关键决策者 5 制定差异化的客户关系发展表 搞定关键决策者 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找到优质客户前须考虑的问题 我到底在卖什么？ 我的客户必须具备哪些条件？ 顾客为什么会向我购买？ 谁是我的客户？ 我的顾客会在哪里出现？ 他们什么时候会买、什么时候不会买？ 谁在跟我抢客户？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户类型细分以及沟通模式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 完美分析型 会变得很沉默 力量支配型 会变得好争辩并挑衅 温和耐心型 会假装同意，但身体语言和语调、表情显示不同意 活跃表达型 会试着一直说话以压过对方 不同性格对压力的反应 综合变化型 表现不一 随景而变 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 大客户的三维需求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户需求的深层次挖掘搞清楚卖点和买点这个问题 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不良客户的特质 （1）凡事持否定态度：A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；B、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；C、凡事百般挑剔，难以相处； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 黄金客户的特质 （1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。A、迫切需要；