4P销售基础讲解.pptVIP

4P的基本元素是什么？ 产品处于不同生命周期，4P如何执行？ 价格有那4项管理模式？ 产品如何维持成长？ 谢 谢 * 合理的产品组合是企业良性经营的基础，产品它是一个的体系，包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。 * 不同时期的产品直接影响行销策略的制订 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。 　　1．第一阶段：导入期　　新产品投入市场，便进入了导入期。此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。在此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。 　　2．第二阶段：成长期　　当产品销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。　　3．第三阶段：成熟期 　　经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，或由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。　　4．第四阶段：衰退期　　随着产品和替代品的出现以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品从而进人了衰退期。产品的需求量和销售量迅速下降，同时市场上出现替代品和竞品，使顾客的消费习惯发生改变。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。 * 雪饼—晶莹剔透的感觉，让消费者能看到里面的产品，安心的购买，牛奶上的旺仔眼睛有着在看人的样子，嘴永远在笑着，让消费者看了就有冲动性的购买欲望 * 定价方法的使用时机与产品特性有关联，作分析，结合行业产品做互动研讨 价格一个体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。 * 产品定价方法：1.成本导向定价法：以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定价格水平，是企业最基本，最普遍的定价方法。 　　2.需求导向定价法：这是以市场对产品的需求强度作为定价基础，结合成本、收入变动关系，确定产品价格。 　　3.竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品的价格，确保自己产品价格与竞争对手相比具有竞争优势。 　　4.心理导向定价法：这是企业为迎合消费者的消费心理需要，采取的定价策略和方法。如某产品终端零售价定为18.8元，而不定为20元，一是适应消费者购买心理的一种取舍，使消费者产生一种“价廉”的错觉，二是迎合消费者喜欢吉祥数字的偏好。 　　5.认知导向定价法。企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。如法拉利车、茅台酒能够让消费者感到“高质高价，物有所值”的感觉。　 * 价格策略与公司产品结合做分析 　　新产品定价策略主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略，撇脂定价策略是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短的时间内获得最大利润。渗透定价策略是一种低价格策略，即在新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场；满意定价策略是一种介于撇脂和渗透之间的价格策略。所定的价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和消费者都比较满意而得名。　　心理定价策略是一种根据消费者心理所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业销量。具体策略包括以下几种：　　1.整数定价策略，即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一分价格一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理，提高商品形象。　　2.尾数定价是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。　　3.分级定价是指在定价时，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所不同。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。　　4.声望定价指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。　　5.招徕定价策略是指多品种经营的企业中，对某些商品定价很低，以吸引顾客，目的是招徕顾客购买低价商品时，也购买其他商品，从而带动其他商品的销售。　　6.习惯性定价策略，有些商品在顾客心目中已经形成了一个习惯价格，这些商品的价格稍有变动，就会引起顾客不满，提价时顾客容易产生抵触心理，降价会被认为降低了质量。因此对于这类商品，企业宁可在商品的内容、包装、容量等方面进行调