中华讲师网舒立平：终端销售固化七流程讲述.ppt

导购：请问一下您是想看什么样的衬衫呢？ 顾客：主要想看一下半休闲的衬衫！ 导购：那您是喜欢什么样风格的呢？ 顾客：简单一点，大气一点会好一点！ 导购：您真的很懂得打扮自己，因为这样的衬衫非常适合您干练的气质，而且特别显的大气和成熟！ 导购：那麽面料上有没有什麽要求呢？ Page ? * 导购：请问一下您是想要找什么的产品呢？ 顾客：想找几件半休闲的衬衫，最好上班休闲都可以穿，所以不要太正式！ 导购：那么您是喜欢什麽样风格的呢？ 顾客：简单、大方一点就行！ 导购：一看您就知道您是比较讲究时尚的人，这种风格的衬衫非常适合您的风格，休闲而且不失端庄！ 导购：那麽在颜色上有没有什麽要求呢？？ Page ? * 销售客户需要的，非销售自己想要销售的 重视客户接受的程度 专注，不要答非所问 个人专业意见用於三种状况： 试探顾客喜好的宽度 店内产品满足度了顾客需求 满足顾客主要需求之後的连带销售 Page ? * 顾客不愿沟通 答非所问 踩到地雷 不搭理 Page ? * 步骤一： 导购：请问一下您是想找什麽样的产品呢？ 顾客：没关系我自己看就可以了！ 导购：好的，不好意思，打扰您了！您如果有任何问题都可以随时问我，我会马上过来的！谢谢！ 步骤二： 退至一旁，等待第二次的接近时机！ 步骤三： 再次靠近，以封闭问题开场，迫使顾客回答！ 导购：这款是某某面料，穿起来特别的透气，很适合夏天的时后穿，请问一下您就是喜欢这样的风格吗？ Page ? * 导购：请问一下您是想找什麽样的产品呢？ 顾客：听说你们的产品很贵喔！ 导购：其实现在市场上产品的价格都是根据产品质量、设计以及售后服务走的，毕竟买件衬衫并不是只为了用一两次，所以产品的选择一定是要留意，如果产品质量上出了问题，售後服务又不好的话，那可就得不偿失了，您说呢？请问一下，您是想找什麽样的产品呢？ Page ? * 导购：请问一下您是想找什麽样的衬衫呢？ 顾客：之前我买过你们的衬衫，质量不是很好！ 导购：原来是这样的呀！请问一下当时是怎麽样的状况呢？您当时有做什么样的处理吗？ 顾客：……… 导购：真是很抱歉，因为我不知道中间是哪一个环节做的不到位，所以出了这样的问题，不过您放心，我跟您保证，以後绝对不会再出现这样的状况了，这是我的名片，有问题您可以随时来找我，我一定会服务到您满意的！ 导购：请问一下，您是想找什麽样的衬衫呢？ Page ? * 导购：请问一下您是想找什麽样的产品呢？ 顾客：……… 导购：其实衬衫是必须根据每个人不同的气质、风格等等因素做不同的选择，这样才能有最佳的展示效果，请问一下您是想找什麽样的衬衫呢？ 顾客：……… 导购：是这样的，因为我经常帮顾客做产品选择上的顾问，所以比较了解如何帮顾客做正确的选择，也比较容易帮顾客理清自己的需要，请问一下您是想找什麽样的衬衫呢？ 顾客：……… 导购：要不，我先帮您把您手上这件衬衫的另外一个颜色拿过来让您对比一下，您稍等一下！ 顾客：喔！不用了，我自己看看就行！ 导购：没关系的，反正现在刚好有空，我陪您多聊聊，多了解一些对自己在挑选上也是有好处的，请问一下您一般都是选择什麽样风格的衬衫呢？ Page ? * 顾客的需求远远不止表面上所看到或者听到的 顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过 顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘 耐心与客情是连带销售的基础 平常要多关注客户的详细资料与信息 多增加自己额外的知识面，有话题才有更多的销售机会，让自己成为一个客户愿意聊天的对象 Page ? * Page ? * Page ? * 有没有从没遇过顾客异议的销售人员？ 当顾客提出反对意见时，我们都有哪些本能的反应或者情绪？为什么？ Page ? * 顾客愿意提出异议是一件幸运的事情 不说出口的异议是最无法处理的异议 嫌货才是买货人，没兴趣也就没有异议了！ 异议的背後就是顾客的需求 有时候顾客的异议是为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确 Page ? * 价格异议是用整个销售过程来解决，不是在单点的解决方法上！ 价值与价格的差距越大，越难处理！ 巴掌不打笑脸人，越难处理越要沈着！ 有时候顾客的价格异议只是为了压低价格或得到相关的好处！ 是最明显的成交信号 Page ? * Page ? * 2.赞美 四步骤 1.认同 3.转移 4.反问 Page ? * 四 不 Page ? * 您说的这个状况我确实不太清楚，真是不好意思，不过您放心，我这两天就会去了解状况，等我了解之后一定会给到您满意的答复的，您看这样好吗？ 跟您聊天真是开心，而且可以学到好多的东西，下次一定要请您吃个饭，您再好好给我讲讲让我长长见识！ Page ? * 您的想法我理解… 是的，我懂… 您的心情我能理解… 如