崇德堂《电销技巧及流程培训》讲解.pptx

电销技巧与流程 主讲：培训部 of 32 2 销售循环 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 寻找及帮助客户 了解真正需求 异议处理 (将异议变为机会 ) 寻找及接洽客户 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 of 32 明确 目的 需要 提问的问题 资料 准备 需要 回答的问题 4 电话营销的准备 明确目标 心态 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 对过程的掌控 of 32 3 前言：销售一览表 二、开场白 三、如何探索客户的需求 四、解决需求 五、客户回访，促单 六、日常客户管理 一、电话营销的准备 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 of 32 一定要清楚自己打电话给客户的目的? 1)你的目的是想成功的销售产品? 2)还是想与客户建立一种长久的合作关系? 两个问题一定要明确 这样才有利于实现打电话的目的 5 电话营销的准备 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 明确目的: of 32 明确目标: 目标是什么呢？ 目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的， 一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 6 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 电话营销的准备 of 32 为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。 电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提问题，是无法得到客户的信息和需求的。应把问题在打电话前就写在纸上。 7 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 电话营销的准备 of 32 设想客户可能会提到的问题并做好准备： 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，你要明确客户可能提什么问题，应该事先就知道怎么去回答。 8 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 电话营销的准备 of 32 设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。 9 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 电话营销的准备 of 32 所需资料的准备: 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。 10 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 电话营销的准备 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 第一句话前的准备： KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 10 32 of 10 10 11 确认对方时间 适当时机的问询 提问转向需求 问候 自我介绍 建立关系 说明打电话的目的 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 32 of 12 开场白 of 32 3秒钟法则: 客户往往在你说话的三秒钟之内，决定要不要和你说下去。 练习自己的语气、语调、自信的谈话，并且反复不断地强化。 每个人最关心的是自己、你要关心客户 如何第一句话就引发对方的兴趣 如何争取继续通话的机会 13 KAY SURPLUS ——电话营销技巧、流程 开场白 下面介绍几种基本话术 of 32 您好！ 我是崇德堂珠宝有限公司的XXX，我们公司现有一款新兴的理财方式，请问