2-连锁化运营推广保障方案探讨.pptxVIP

联通自有营业厅终端连锁化运营项目推广 ——供应链及零售支撑服务保障方案 联通华盛通信有限公司 2015.10 自有营业厅终端运营现状及问题 现状及问题 由于机制体制的制约，自有营业厅终端运营采取多头分段管理，与行业水平对标后主要表现出以下七大问题： 终端上柜矛盾突出 卖场化氛围不足 调价机制不灵活 销售可视化不足 库存周期、库龄长 调拨执行难度大 终端回收效率低 现状及问题 华盛零售对标行业先进连锁客户，围绕“人、店、商”构建专业化运营支撑体系，强化终端PSI管理，提升资源整合及连锁化集约经营的效能。对标如下： 行业先进水平 华盛零售 自有渠道 重点产品要求门店95%覆盖 重点产品保证门店90%覆盖 重点产品的门店覆盖率不足50% 1-3天到货 2-4天内产生销量 1-3天到货 2-4天内产生销量 3-7天到货 4-9天内产生销量 标准化SI卖场设计 每年1-2次改造 进驻厅：销售区域卖场化营造 自营厅：标准化SI卖场设计 尚无统一的卖场化改造规范 各省实施差异较大 随行就市 总部指导 省分限价 门店灵活让价 cBSS尚不支撑合约惠机无级变速 裸机cBSS折扣销售初步实现 重点产品覆盖 产品上柜时效 卖场化氛围 价格调整 基于SAP 现状及问题 行业先进水平 华盛零售 自有渠道 均值4-5周；最高7周； 系统支撑日盘月盘抽盘 均值4-5周；最高6周； 系统支撑日盘月盘抽盘 均值10周；最高20周； 系统不具备日盘月盘抽盘 均值60天以下 分库位分批次管理先进先出 均值50天以下 分库位分批次管理先进先出 未按库龄指导终端进存销 个别库龄一年以上 店间调拨1-2天 跨区域调拨2-5天 厅间直接调拨1-2天 跨地市调拨3-5天 跨省调拨5-8天 跨省、跨地市调拨难 厅间调拨时效低 到省7天； 全国集中15-20天 集中到店2-3天； 回收到省仓5-6天； 回收到全国总仓7-9天 到地市二级库7-10天； 到省分一级库15-20天； 国代商回收至全国总仓30天以上 库存周期 产品库龄 尾货收集时效 调拨执行 集团公司明确要求“加快推进终端连锁化运营工作”。由集团沃易购运营中心和市场营销部牵头、华盛公司支撑，在部分省市自有厅开展运营试点及分步推进工作 通过终端连锁规模化经营牵引业务发展提升自有厅专业化管理水平 有效控制终端运营风险 试点上线情况 根据集团公司统一安排，截止10月24日，全国共有17个省110家营业厅分六批顺利完成割接上线，其中内蒙古已覆盖全区12个盟市，为下一步深入推广奠定了基础。 终端上柜有效保障 严格库存管控 终端产能明显提升 单厅日均 原产能1.5台 单厅日均 产能3.1台 单厅日均 目标产能 2.3台 以内蒙古、陕西试点上线营业厅为例，单厅产能、运营质量的提升显著： 内蒙古 陕西 原自有营业厅 终端连锁化运营后 原自有营业厅 终端连锁化运营后 主流终端 上柜率 主厅18-25款 小厅10-15款 SKU厅均27款，其中华盛16款，非华盛11款 主厅20-26款 小厅10-15款 SKU厅均29款，其中华盛16款，非华盛13款 演示机 出样量 厅均3-5台 厅均8-10台 （商品机可转演示机） 厅均8-10台 厅均8-10台 库存周期 iPhone：3.2周 明星终端：13.2周 千元智能机：26.6周 iPhone：3.0周 非iPhone：5.8周 iPhone：5周 明星终端：10.1周 千元智能机：25.7周 iPhone：4.0周 非iPhone：6.4周 库存调拨 厅间无调拨成功案例 三种调拨方式支撑 流程复杂执行难 三种调拨方式支撑 单厅终端产能 19台/月 68台/月 29台/月 45台/月 试点上线情况 试点割接涵盖南北方多省的单厅模式、直辖市模式及整地市模式。系统经受住了考验，自有厅订货、发货、签收、串码同步、库存调拨、业务受理、销退等功能支撑顺畅；产品培训、作业规范、盘点稽核等工作执行到位。已上线连锁化营业厅业务发展良好，产能及运营指标显著提升。 小结 自有厅终端连锁化运营思路及目标 运营思路 自有厅终端运营按照“华盛搭台、主业唱戏、连锁化运营”的思路，明晰主业与华盛的定位： 主业干什么：主业是终端连锁化运营的责任主体，营业厅承担终端及搭载号卡合约的销售管理、库存风险管控、营业资金归集及会业对账稽核等工作，落实销售责任及考核激励，提升末端销售能力。 华盛干什么：华盛是终端连锁化运营的支撑主体，聚焦终端PSI全流程可视搭好系统平台，全面推进终端连锁化搭好运营管理平台，整合三种供货模式搭好资金平台。 提升终端专业化 运营水平 提升终端及业务 发展能力 华盛公司发挥三个平台作用，打造行业标杆、专家级的终端供