零库存销售重点.doc

零库存销售实施的方法 削减现有的存货 分析现有存货的内涵 实施零库存，就必须削减现有存货。但是，单单只是削减数量，对业务员来说，是难以了解其中道理的，因此，有必要对库存货物之内涵加以探讨。 流通的存货，究竟有多少？ 库存可分为必要的（在未实施零库存销售体制之前）库存与无用的库存两种。为了区分库存性质，首先要制定区分的标准。 如何区分必要和无用？应依企业的种类、形态的不同而有所差异。首先，有必要将公司内部的库存名称加以统一。在会计学上所谓的存货，是指公司内部所有的东西都可叫做存货。虽说是零库存销售，但并非将零售或现金批发商的陈列品，乃至补充品全予去除而进行销售的。存货是指放在仓库内的商品，但不包括顾客所订购的商品。 将库存区分为必要与无用的基准，取决于商品的流通速度而决定的。 例如可以一个月或15天内可以完全销售，作为区分基准，而分为必要或无用。至于无法周转、回收的存货，也视为无用存货。 从无用的库存中，挑选出那些陈腐品、劣质品，迅速加以销毁。 因为陈腐品、劣质品若仍视为可销售而加以库存的话，会造成管理费用过高。因此，若尽早销毁，可使库存管理费用降低。 存货内容的问题 流动即为畅销的原则 必要 存货 无用商品、退流行的商品 未处理的退货品、瑕疵品 全部都是无用品 仅剩下可流动的存货 存货的分类 销售速度快 流动存货 必要的存货 安全存货 过剩存货 可流动的存货 销售速度慢， 长期滞销的存货 无用的库存 卖不出去 陈腐化的存货 劣质化的存货 无用存货 不良存货 成为垃圾 跨向『零库存』销售的第一步 至于可销售的商品（大幅度的减价，仍可能销售出去），业务部门可制定转售计划书，在详细探讨后，依计划付诸实行。此时需要注意的是，降价求售必须避免造成其它商品的行情暴跌，或导致公司丧失信用。 再次缩小必要库存的标准 先前是把可在一个月内销售完毕的商品，视为必要库存。其次，就要再度缩小区分的标准。若先前是以一个月作为标准的话，下一次就得缩减为以二十天作为标准了。因为将实行多品种而少量的生产方式，所以生产交货期亦缩短了。因此，就没有必要再拥有一个月份的存货量了。当初，以一个月或十五天为区分标准，是为了要让业务远了解区分的作法，因此，有必要再加以缩短。 此时，又会余有无用存货，但是，因为其中并不包括陈腐商品、劣质品，所以这可作为下次进货的基准，并且尽可能地把这些存货销售出去， 断绝发生无用库存的原因 调查发生无用库存的原因之方法 无用库存可分为过剩存货、可转售存货、长期滞销存货、陈腐存货、劣种存货…等，但是，因为过剩存货不久将会陈腐化、劣质化，所以，随时都会遭遇废弃的命运。 其发生的原因如下： 由于错误的销售计划所引起——原先预期畅销的商品却滞销。但商品已生产、进货。其结果，即造成长期滞销存货。 退货品多沦为存货——被退回的商品，大多是包装上有瑕疵、或被拆开的。因此不可能再将这些退回品视为商品，但是这些商品易沦为长期滞销，以致走上陈腐化、劣质化之途。 瑕疵品——顾客以某种理由，觉得商品有瑕疵，而退回的商品。其结果将与退货相同。其中，包括了特定顾客所退回的订制商品，因为无法经由其它销售方式销售，只好视为商品予以库存。总之，商品本身已不再是良好存货。 其它——原本畅销的商品，一旦流行退烧，即成了滞销品、或是错失畅销时机的商品，都会变成不良库存。这是由于进货过剩所造成的结果。亦有批发商、中间商被制造商以折扣、减价所引诱而进货的商品。 断绝发生无用存货的原因 ——因错误的销售计划所造成的 若将销售方式，视为前强迫推销型来进行生产的话，其销售计划易陷于销售至上主义。因抱持必须出去的心态，所以不会将畅销条件作为计划的依据，而是将顾客予以数字上的分配罢了。如此一来，便无法依照计划来销售。若以这种含糊、不可靠的计划作为基准，来拟定采购计划的话，到最后，只会造成堆积如山的存货而已。 因此，对于制定销售计划时的态度，须加以改变。掌握顾客需求，便能得知畅销条件，籍此，得以具备顾客的提案能力，而能向顾