强化分户管理 落实维护责任农业银行东台安丰.PDFVIP

最大最强个人银行建设 强 化 分 户 管 理 落 实 维 护 责 任 农业银行东台安丰分理处实施个人优质客户分户管理情况调查 口 崔世明 邓吉官 摘要：随着社会财富的迅速增加，个人高端客户对银行的贡献越来越大。实施个人优质客户分 户管理是落实银行员工营销与维护责任的有效途径。2011年 以来，农业银行东台安丰分理处对个 人优质客户系统中的目标客户进行了全面整合，分解到人，细化考核，取得较好成果，有效促进 了个 人业务的提升。 2011年 8月初，农业银行东台安丰分理处对个人 剩未认领部分客户由分理处无条件随机指定。该处负 优质客户系统中的目标客户进行了全面整合，将 7月 责个人优质客户维护的员工共6人，负责维护总计为 末年 日均金融资产 10万元以上的个人优质客户分配 1．11亿元的年 日均金融资产，每人约占六分之一，分 到所有员工，明确营销维护责任。从实施半年多时间 别为 85户和 1700万元左右。同时，对各人认领的日 的情况看，通过分户管理 ，取得了初步成效 ，推动了业 均金融资产在30万元 (含)以上的50户个人优质客 务经营的快速发展，也为今后进一步提升个人优质客 户 ，主任另行设立台账 ，与分管人员一起进行跟踪服 户对农行的贡献度提供了参考依据。至2011年底 ，该 务和营销，不断提升个人优质客户在农行金融资产的 分理处金融总资产达 35543万元，比年初增长9129 增加额和各类产品的使用率，增强客户对农行的依赖 万元，增长 34．5％。至2012年 3月25日，该处金融总 度 ，竭力让他们逐步成为农行最忠实的客户。 资产达 42342万元 ，比年初增长 6799万元 ，增长 (二)明确工作要求。一是对个人优质客户系统内 19．】3％ 的客户进行重新分工。以往该处个人优质客户系统中 的 目标客户基本上由主任和客户经理等少数人员维 一 、 个人优质客户分户管理基本情况 护，由于分工人员分管的目标客户过多，导致管户维护 工作粗放。经过此次明确专人在系统内通过移交、撤消 截至 2011年 7月末 ，该分理处个人优质客户系 等方法的操作，将各人分工的目标客户在系统中一一 统中共有贵宾客户 1478户，年 日均金融资产总计 对应配置到位，不仅便于分管人员今后进行 日常维护 1．44亿元，占个人客户年 日均金融资产总额2．9亿元 和营销，也便于单位进行业绩统计和考核。二是登记好 的49％。其中年 日均金融资产 l0万元(含)以上的有 台账。分配好个人优质客户后，该处要求员工进行基础 508户，年 日均金融资产合计 1．11亿元，占个人客户 信息的搜集和登记，记录好 目标客户已用产品以及与 年 日均金融资产总额 2．9亿元的38％。508户中年 日 其日常联系及向其营销金融产品情况的台账。三是加 均金融资产 100万元 (含)以上的有 6户 ，50万元(含) 强与客户联系。要求各有关人员加强与客户的沟通和 至 100万元的有 9户，40万元 (含)至 50万元的有 8 联系，每月至少与客户通话一次，对 30万元以上大户 户 ，30万元 (含)至40万元的有27户，20万元 (含)至 每季至少登门拜访一次，加大各类金融产品的营销力 30万元的有 78户 ，l0万元 (含)至20万元的有 380 度。四是实施交叉营销。个人优质客户分户管理后，全 户。该分理处维护优质客户采取的主要措施是 ： 员可对分理处