育成体系十大环及辅导实务节.pptVIP

课程目标 认识新人前三个月辅导的重要性 掌握对新人前三个月进行辅导的关键动作 分公司2010年三个月转正率 一、为什么要推动新人在三个月内转正 太平人寿的“三高”战略——人员的选择 基本法作用的体现 前三个月是新人留存的关键阶段 1、前3月产能决定了首年业绩 如上图所示，新人前3月产能越高，则意味着后期的产能也越高。总的来说首年绩效大约为首季度总业绩的3.5～4倍。 2、前3月产能与留存率 更高的产能意味着更高的留存率，且后期流失更少！ 3、新人前3个月的生命线 月均两件新契约保单（非意外险）是生存的必要条件。 4、关键的首月绩效 首月绩效对留存率和后期的绩效有关键的影响！新人首月必须出单，且绩效至少在3000元以上。 新人入司前三个月的表现决定了其未来三年乃至在寿险行业一辈子的工作习惯和工作标准。 1.前三个月新人一直在思考的三个问题 我会不会在这个行业长期做下去？ 我会不会在这家公司长期做下去？ 我会不会长期适用这种工作模式？ 2.前三个月影响新人的因素 在新人前三个月，你认为有哪些辅导关键点？ 新人辅导关键点 决定性面谈 参加创业说明会后 参加新人班训前会 取得承诺面谈 正式进入营业部 上岗日 第一次正式设立目标 第一次检查工作日志 第一次电话约访 第一次做计划书 第一次主管陪同展业 第一次独立展业前 第一次独立展业后 第一次陌生拜访 第一次被拒绝 第一次签单 第一次递送保单 第一次理赔 第一次发工资 第一次早会分享 第一次被表彰 转正日 1.决定性面谈 辅导目的：使新人重视并参加创业说明会。 辅导内容： 1、行业、公司的相关介绍； 2、成功人士的特质分析； 3、参会的着装和纪律要求； 4、参观公司荣誉榜。 辅导方法：一对一沟通、陪同 辅导工具：《成长在太平》、《聚焦太平》 2.参加创业说明会后 辅导目的：解除新人的最后犹疑，帮助新人明确选择的目的，下定参训决心。 辅导内容： 1、欢迎并鼓励，再次明确加盟太平的目的； 2、清晰告知即将参加的三个阶段的培训目的和大致课程安排； 3、告知新人业务考核标准以及财务支持； 4、提出要求：严格遵守培训纪律，学习态度要端正、认真。 辅导方法：一对一面谈、资料自学 辅导工具：公司网址、相关彩页、剪报、《成长在太平》、 3.参加新人班训前会 辅导目的：让学员认识到培训班的重要性及正规性，引起他足够的重视。同时让学员感受公司文化和良好的人际氛围。 辅导内容： 1、陪同学员参加当天早会； 2、陪同学员进入教室，强调新人班的纪律（时间、着装等），将参训通知书交班主任； 3、训前会结束后与学员沟通：针对训前会的内容了解新人的感受和看法。 辅导方法：陪同、一对一沟通 辅导工具：开训资料 4.取得承诺面谈 辅导目的：提出要求，了解人脉。 辅导内容： 1、公司制度； 2、卓越的工作标准； 3、营业部经营哲学； 4、工作模式； 5、公司、营业部能够给予的支持； 6、未来一个月的明确工作目标和学习目标。 辅导方法：一对一面谈 辅导工具：《基本法》、《计划100》、《营业部经营哲学》 5.正式进入营业部 辅导目的：使新人感受营业部氛围，并使之迅速融入团队。 辅导内容： 1、营业部基本构成简要介绍； 2、成员展示并致欢迎辞（顺序为业务员至高级经理，内容包括： 个人简要成长经历、对寿险业与公司的看法等）； 3、新人自我介绍并感谢推荐人（介绍自己在新人班中所学， 自己下一步工作计划，与推荐人的相识经历等）； 4、推荐人回礼并提出期许与规划； 5、部经理提出部门发展规划与既定目标。 辅导方法：讲解（解决疑难点）、相互介绍 辅导工具：《逻辑集锦》、《公司制度》、《营业部介绍》、 《工作日志》 6.上岗日（家访） 辅导目的： 1、让新人感受到推荐人对他的关心； 2、对其家人进行心理建设，使家人认同新的工作，给新人以归属 感、安全感； 3、了解新人家庭状况，为新人上岗后缘故市场的开发打下基础； 4、为下一步新人入司后的辅导做好准备； 辅导内容： 1、推荐人到新人家中与新人面谈，主要内容为了解新人在岗前培训中的状 况，自己的感受，及时发现心态问题给予解决； 2、同时与新人家人进行沟通，取得家人对新人工作上的支持； 3、围绕事业、家庭、收入等再次寻找他的需求点。 辅导方法：一对一沟通、协助办理上岗手续 辅导工具：《工作日志》、相关展业工具 7.第一次正式设立目标 辅导目的： 1、