金牌销售技巧之“销售提问与需求引导”.pptVIP

第二步 了解背景资料 案例一： 有一天下午，突然接到一个电话—— 客户：是用友致远公司吗？ 销售：是的，请问您是哪位？我有什么可以帮到你吗？ 客户：我是XX县政府的，我们打算买一套OA，请问要多少钱？ 销售：哦，难怪觉得口音这么熟悉。原来是老乡呀，请问您怎么称呼？ 客户：我姓陈。 销售：哦，陈老师，请问您是哪个部门？ 客户：县政府办公室。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 续 销售：嗯，陈主任，您这个事情确认吗？ 客户：当然确认，这个是县政府办公会上刚决定的，这个事情要快。你先 给我报个价吧! 销售：报价没问题，但为了比较准确我需要了解一些相关的信息,比如 ……等。您对OA了解吗？ 客户：不太了解，需要你大力支持啊。这个事情我们明天就必须要定下来 销售：您听上去很着急，是不是有什么特别的原因呢？ 客户：是很急，因为……，他们也在找别的厂家。 销售：那我就理解了，看把你们给忙得。不过OA跟别的项目不一样，你 们是不是还没有考虑过下一步实施和推广的问题？这对项目成功很重 要，而且这个跟报价也有关系的。 客户：……是的，这个确实没有考虑过。但明天…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 续 销售：陈主任，我理解你是担心时间问题，但你是否考虑过如果没有充 分沟通，你会承担多大的项目风险？ 客户：……是有点赶时间。不过你说需要了解什么吧，我先发传真给你 吧。我跟他们说一下，明天我们说不定要过来。 销售：你们能来是最好了，这样，你有QQ吗？我们可以在QQ上传，晚 上再抽时间聊聊。 客户：有啊，我的QQ号是xxxxxxxx，那我就在 QQ上把资料发给你。 销售：那好，不过，明天无论如何我们可能需要再沟通一次。 客户：我马上安排。 一个多小时后，又接到陈主任电话，第二天带相关人员到 成都办事后，会到公司来进行一次沟通，我们马上进行了 安排…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 情景型问题举例 那你们信息化搞得不错，现在上了OA吗？ 真没有想到你们发展得这么快，这么多销售网点（分支机 构）都如何管理的呢？ 我听小张说您是方面的行家，请问目前的系统建了有多久 了？ 刘总说你对原来的OA很了解，请问现在人增加了5倍，高 峰期系统运行速度怎么样? 我看你们部门可真忙啊，那一般情况下你们项目需要申报 立项的话怎么做呢？ …… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 通过情景型问题获取背景资料 通过情景型提问获取背景资料，来发现客户的“问题点” 和“不满或抱怨”等，帮助我们找出客户的隐性需求。 情景型提问的特点 情景型问题要为客户着想，关注销售信息和“问题点” 情景型问题的提问范围要符合自身产品的能力 必须符合客户的兴趣 和关注点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 情景型提问的构成 为客户着想的情景型提问构成 重述或回应客户陈述提出情景型问题 观察客户的情况，做出客户喜欢的评述后提出情景型 问题 引用第三人的观点赞赏后提出情景型问题 情景型提问关键词 原因（什么？为什么？……) 存在（有没有、是不是？……） 状况（如何？怎么样？……） 范围（多少、多大、多久……) 对象（何时、何地、何人） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三步 诊断问题 是通过诊断型问题探究客户谈论的抱怨、不满等，确认 客户的问题点，并扩大到探讨共同关心的问题领域。 诊断型提问的特点 引导