医药代表培训教材2015年讲述.ppt

优秀的销售人员和一般的销售人员最大的不同点在于：一般的销售人员只会不停的介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售人员会随时的问客户一些问题，得到客户的回答，借以了解他们的需求。 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。 可选的 展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。 如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样： ＩＳＭＯ／ＥＳＳ 检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动 传递信息／传递信息，处理异议。 结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。 本幻灯解释了ＢＣＧ针对ＩＳＭＯ相应市场进行调查后作出的一项建议。 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习。 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习 举例，特征和利益的定义及差别 特征：这个药物的药片很小，容易吞下。 利益：病人使用这种药物会感觉舒适。病人不会向医生抱怨药物难以吞下。 使用临床文献资料及一个流程。首先很重要的是你送上一份论文不应该仅仅强调主要结果，医生希望完整的论文，包括公正的评价。另一方面，不要一页页地与医生一起讲资料。写一个简单的大纲，你可以附在文献的首页或者文件夹里。主要要在概要中提到期刊的名称。阿斯利康政策禁止任何改动文献资料或其封面的行为。即使你不把材料留给医生，你也不能在材料上划线或者做标记。 对产品的十足的信心与知识：1、说服是信心的转移2、客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。 可选的 展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。 如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样： ＩＳＭＯ／ＥＳＳ 检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动 传递信息／传递信息，处理异议。 结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。 克服对失败和被拒绝的恐惧：1、在销售领域，80%的障碍都来源于恐惧失败和被客户拒绝2、如果不能克服这个障碍，就永远不能成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因3、80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝。怕被被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源！那幺，如何才能解除这种障碍呢？1、提高自信心及自我价值自信心缺乏通常来自3个方面（1）缺乏经验或专业能力（2）过去失败经验的影响（3）注意力控制——学习控制脑内摄像机镜头，不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息——修正行为——得到好结果2、转换对失败和被拒绝的定义 如何看待反对意见： 客户提出的任何一个问题或反对意见都应该被认为是一个机会，而不是一个消极的阻碍。当客户提出问题，通常意味着他在听你的话或者考虑你的话。 一个反对意见可以被认为是一种获得额外信息的要求。这为你提供了一个机会。你可以向客