SalesTrainingCIS.ppt

Sales/Management Training 何经华（Brett Ho） 12/02/2010 有多少人能真正享受做销售? 有多少人自认为是顶级销售? 做销售最大的困难和挑战是什么? 关于工资和工作 有没有人对自己的收入很满意？ 有没有人对自己的收入很不满意？ 有没有人觉得每天都很累? 有没有人觉得工作很茫然，不知道下一步该怎么走? 因为我们工作的效果通常不理想! 因为我们觉得工作压力好大！ 因为我们不知道该如何要求自己! 因为我们的业绩是用力气和时间堆积起来的! 因为我们经常底气不足，说不出个所以然! 因为个人的愿望与现实差距太远! 因为我们几年下来自己没有明显的进步！ 大哉問 你具备什么能力是你身边的同事没有的? 你对’成功’的定义是什么? 你打算如何实现你的’成功’? McKinsey的故事 请你描述一下你的一天 请你描述一下你的一周 请你描述一下你的一月 智者之言 当你无法评估衡量，你将无法进步改善 当你没有策略，你将一事无成 当你没有梦想，你将失去动力 当你没有信仰，你将不会坚强 What makes you different? 正面的逻辑思维与心态 沟通技巧 与人相处的能力 坚持与一致 丰富的知识与常识 每一个客户都是一本书 每一个领导都是一面镜子 你应该如何看待自己？能力与表现 人生三阶段 第一阶段 – 成长, 读书 第二阶段 – 工作 第三阶段 – 退休 第二阶段会决定你人生很多价值 第二阶段又可分为三个十年 什么是销售? 找到切入点和提出价值方案 客户投资回报率 客户的信任与关系 项目策略与计划的执行 识别商机的能力 销售预测的准确性 找到一个成功的模式并能复制这个模式 提高赢单率，卖出高价格 是不打折扣的执行到位 如能做到以上,完成业绩指标绝对不是问题 销售如何着装，行为举止 不要漫天谎言，毫无诚信 坐有坐像，站有站姿 合适的语言与行为 说话不宜太快，不宜太大声或太小声 不抢话，不打断 不清楚，不明瞭的问题不要乱回答 多听，多问，少自卖自夸，学会听话的艺术 与客户对话时目光一定要接触 ‘顺眼合适’的着装 随时随地带个记事本 销售渠道 Direct Sales (Solution Sales) Telesales TV Shopping Channels Retail Mail Order Distributors VARs Multi-level marketing WEB Sales Territory（销售市场细分） 销售网格（井田） 地域（行政区域，街道，楼宇，企业数量与规模） 行业 指名客户（IBM Toyota，IBM New York） 企业规模（营业额，员工人数） 平均一个销售人员时间与精力能照顾20个左右的客户数量 年度指标*6 = 平均滚动商机金额 怎么卖？卖什么？卖给谁？ 销售方法及策略 销售人员需要具备什么能力？ 相关业务知识，行业知识，管理知识，谈判与沟通能力 市场如何渗透与挖掘？ 三大重点 提高每单单产（卖出价值） 提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量） 大项目的赢单率 销售工具 网格制的彻底落实，市场地图（渗透矩阵） 什么是顶级销售（Top Sales）？ 成功的内部销售（上下级，跨部门）- Arda 团队销售，合理的资源运用与管理，完全的沟通 行业知识，业务知识，产品知识，常识与认识很多人 知道在适当的时机把项目做大 (Trek Auto) 创新的思路：公司优势，风险意识，解决问题给客户带来的价值，预算等 改变游戏规则的能力 非常强的商业意识 不管你卖什么，同一个客户一直跟你买！（Derek Williams） 顶级销售 vs. 一般销售 Top Sales Average Sales 准备问题 准备演讲，产品资料 聚焦在战略性的大客户 快打快跑 不同的竞争对手有不同的策略 一套策略走到底 很快进入商务 浪费时间，不进入主题 问有冲击性的问题 不聚焦，容易卡住 不轻易做产品介绍与演示 很快就没招 每次与客户会议后都有 会议后没有‘下一步’ 清晰的‘下一步’ Four-Level Process of Selling 关系型销售（Relationship） 服务型销售（Services） 价格型销售（Pricing） 知识／价值型销售（Knowledge Value) Effective Selling（有效销售） 有效销售是一种非常结构化，可复制的方法论用于评估和管理你的商机 有效销售可以协助组织做到: 缩短销售周期 把资源聚焦在利润最好的项目里 提高赢单率 降低折扣率，卖出更高的价格 更有效率的调配资源 提高销售单产 让新员工快速进入角色，缩短培养期 提高项目掌控能力与销售预测的准确度 达到销售管理与销售语言的一致性 功能与价值（