团购客户拜访流程讲述.doc

团购部客户拜访流程及技巧 团购部运作实务：团购部的真正客户其实很简单只有两种，一是品牌顾问，即有影响力、号召力的人，一般为高职务，他的存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员，这里说的VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称，这些人是我们的产品直接服务的核心群体。 一般团购部的工作，主要针对的就是两种人群来开展工作。 团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访： (一)、陌生拜访：（这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给到的客户电话，知道客户的工作单位，其他都不详，我不建议知道某个单位地址，直接去找，因为见到领导几率太小，成交率低，且浪费时间） 针对这种客户我们要先通过电话拜访的形式来进行，如下： 1、在打电话之前一天或半天，发祝福短信，短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样，以便于与客户联系时对你的名字有印象。 2、打电话，打电话时首先要选择合适的时间，太早单位在开会，下午好多领导喝完酒再休闲，基本上不希望被打扰，时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围，并适时的了解客户的一些情况。 M：您好，是xxx先生(职务)吗，我是桥西糖烟酒公司、团购部的xxx。（自报家门） P：你怎么知道我电话的？ M：今天非常冒昧给您电话，也许您对我没有什么印象，但是您或许喝过我们公司的酒，您的资料我们自然会有了。 P：你们都做什么酒呢？ M：我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌，我们以全国名酒为主。（回答要含糊，面要大） P：你说的那些酒我没喝过，我平时都喝地方酒多一些。 M：哦，那您应该到咱们市里的一些高档酒店（举几个耳熟能详的饭店）用过餐，我们公司和这些酒店都是有联系的，所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。 P：哦 原来是这样啊，那你有什么事。 M：请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。 P：很少 M：那逢年过年总会有一些小小的聚会吧 P：恩，那倒有 M：我是做酒的团购销售的，首先我肯定保证酒的质量，第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的，第三，我们经营的酒品种多，所以价位也多，能满足您不同层次宴请的需求，第四，随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢 P：是（不是） M：哦 那太好了，那咱那平时大概都用什么价位的酒呢？（那没关系，您可以帮我引荐一下咱们负责采购的领导吧，非常感谢您） P：100-200元吧（那回头再说吧或好的） M：哦 我们有这个价位的，您看这样吧，电话里也说不清楚，过两天我在与联系，我去拜见您一下，到时我会把我们的酒详细的介绍给您。（好，那过两天我再与您联系） 注：第一次通话，只要让对方对你有印象就好，毕竟不认识，点到为止。 3、第二次通话：目的在于能约到对方给你见面的机会。 M：您好xxx(职务)，我是xxx，前两天给您来过电话，不好意思耽误您两分钟时间。 P：哦 想起来了 有什么事吗（我现在挺忙） M：不知道您这两天哪天有时间，我想去拜访一下您，您不用多想，不是非得让您买酒，只是非常想认识一些这样非常优秀的人士，要是将来买了酒，我会非常感激您对我的帮助，要是不买，我也很高能和您这样的人成为朋友，您看我是今天到您那呢还是明天更方便呢。（那您大概什么时候忙完，我再给您来电话） P：那就明天吧。（回头再说吧） M：好，那我是明天上午还是下午呢（那我明天再给您去电话） P：下午吧。（好吧） M：好，那我下午两点半到您单位好吗？（xx再见，祝您工作顺利） P：好 M：好的，再见xxx，明天下午见，去时我会再打电话确认的。 注：利用好二选一的方式，让客户就范。 3、与客户约见面，尤其第一次，一定要准时，着装要大方得体，避免奇装异服，着淡妆，忌浓妆艳抹。为避免临时有变，可提前打电话确认一下，或认识正好是午休时间，怕影响客户，就直接去，提前到客户单位门口，再打电话确认房间号，如正好遇客户临时有事出去，本次约见不能正常进行，那就通过电话再约时间，并且委婉的告诉客户你已到他单位门口，怕影响他休息而没提前联系，这时他会因为一丝内疚而痛快确定下次约见，还有客户会通过此事觉得你很懂事，或因为这种不折不饶的敬业精神所感动，这也是为什么，提倡大家只要和客户约好了时间，不管是刮风还是下雨任然要守约得一个道理。 销售是靠问的，见面之后，一定要问对方一些问题，让对方多说，你才能从他那里获得更多的信息。如说：看您做到这个位置，在您那个年代，您应该吃了不少苦吧？或 您这么年轻有为，您是怎么做到这么优秀的，您给我讲讲呗，我也好学习学习。以后有您这样的好领导我可得从您什么多挖点金才是呢。好汉都愿提当年勇，大多数人都会为过去吃过怎么的苦换来今天的甜而觉得自豪，让他打开话匣子，当与客户建立了一种初步的好印象之后，可以试探