任务三为顾客完成新车交易讲解.ppt

学习任务3为顾客完成新车交易 1．掌握报价的方法和技巧； 2．明确顾客异议的概念； 3．掌握客户异议的主要类型及排除方法； 4．把握缔结成交的时机和方法； 5．能掌握成交技巧； 6．了解相关法律法规的规定； 7．熟悉汽车消费信贷业务办理知识； 8．掌握新车办证业务和新车交车流程。 单元一 报价及异议处理 一、报价的方法与技巧 1、产品的报价 一、报价的方法与技巧 2、报价的方法 一、报价的方法与技巧 3、产品报价的技巧 二、客户异议的概念 1、客户异议的定义 销售人员在销售过程中，客户对销售人员的某一个举动、某种说法、某种态度等表示不赞同或者拒绝。 2、客户异议的原因 三、客户异议的主要类型及排除方法 1、客户异议的主要类型 （1）按照客户提出异议的目的或意图来分类 借口异议 真实异议 隐藏异议 （2）按照销售人员对客户异议的处理能力进行分类 有能力的异议 无能力的异议 三、客户异议的主要类型及排除方法 2、客户异议的排除方法 忽视法 补偿法 太极法 询问法 “是的……如果”法 直接反驳法 四、缔结成交 四、缔结成交 2、成交时机和成交信号 语言信号 身体语言 3、缔结成交的要点 五、成交技巧 假设型成交 // 直接成交 // 选择成交 压力型成交 // 利益总结型成交 小点成交 // 谈判成交 // 保证成交 赞扬成交 // 体验成交 // 订单成交 单元二 相关法律法规的规定 一、销售合同（协议）知识 1、有效合同与无效合同 （1）订立经济合同应符合的原则 （2）无效经济合同 ①违反法律和行政法规的合同。 ②采取欺诈、胁迫等手段所签订的合同。 ③违反国家利益或社会公共利益的经济合同。 ④代理人超越代理权限签订的合同，或以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的合同。 无效的经济合同从订立时候起就没有法律约束力。 经济合同的无效由人民法院或者合同仲裁机构确认。确认经济合同部分无效的，如果不影响其余部分的效力，其余部分仍然有效。 一、销售合同（协议）知识 2、经济合同的种类和内容 （1）经济合同的种类 销售合同 供应合同 承包合同 运输合同 信贷合同 租赁合同 （2）经济合同的基本内容 一、销售合同（协议）知识 （3）汽车销售合同的实施细则 供货计划 // 定金 // 产品价格 FOB（Free on Board离岸价格，即装运港船上交货） CIF（Cost Insurance Freight到岸价格，即成本加保险费、运费） CF（Cost and Freight离岸加运费价格） （4）支付方式 二、价格、票据、财务等相关知识 1、发票相关知识 （1）发票的工商验证 使用发票须知：在汽车消费信贷业务中，购车发票扮演着重要的角色。依据《购车合同书》第五条有关规定：乙方（指贷款购车人）在未将车发票、合格证及车辆购置附加费凭证交甲方（银行和经销商）保存期间，不得将所购车辆转让、变卖、出租，重复抵押或做出其他损害甲方权益的行为。因此，该发票与普通购车发票的开具和使用均不同，贷款购车发票一式六联，分别为一存根联、二发票联、三记账联、四注册登记联、五报销联和六提货联，其中第二联和第四联原件提供给银行存留，经销商存留复印件。 （2）发票使用具体事项 （3）其他注意事项 二、价格、票据、财务等相关知识 2、财务结算相关知识 结算方法是指在一定事实条件下用何种形式来实现各单位之间货币支付的程序和方法。 支付结算方式： 银行本票 // 支票 // 商业汇票 银行汇票 // 汇兑 // 托收承付 委托收款 // 信用卡 // 信用证 三、汽车保险相关法律法规 1、投保时的称呼 在保险合同中，保险人是第一方，也叫第一者；被保险人或致害人是第二方；除保险人与被保险人之外，因保险车辆意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人是第三人，即第三者。 2、投保时的各项文件 投保单 保单 保险单 保险卡 批单 三、汽车保险相关法律法规 3、汽车常见保险种类 4、投保的技巧 （1）提高免赔额 （2）缩小投保的范围 （3）购买适合自己汽车的保险 （4）选择第三者责任险的赔偿限额 （5）选择车上责任险 （6）不计免赔特约保险 （7）投保额的确定 单元三 汽车消费信贷业务办理知识 一、汽车信贷的条件 贷款的个人要