大客户管理解说.ppt

目标客户升级方案 定期规律拜访 协同拜访 学术会（大、中、小） 学术资料 亲情感动（从客户亲人找突破口） 临床实验 患者教育 公关答谢 电影招待会 目标客户升级方案 广告、提示性礼品 协助发表文章 进修、再教育、学分、晋升 样品赠送 邮寄系统 节日问候 超值服务（到企业参观、旅游、出国考察） 科普文章 目标客户升级方案 中秋节其他厂家代表送月饼、天士力送“天津麻花” 元旦别人送代金券、天士力送专业学术杂志等 其它厂家用金钱促销、带金销售、天士力专业化促销、运用学术推广方案。 销售行动计划表 销售行动计划表.xls 医院大客户情境销售计划的书写 医院市场分析 竞争产品分析 目标客户的确定 SWOT分析 销售目标设立 产品的市场定位 市场策略与竞争策略 销售计划制定 目标客户服务计划 执行与评估 总 结 大客户情境销售法要点总结 大客户情境销售方法要点 1、计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润 2、为每一个客户制定一套销售策略和计划 3、发展和保持重要客户的记录 4、管理沟通过程 5、管理拜访行动 6、通过卓越客户服务实现销售目标 全方位医院药品大客户情境销售分析 患者 VIP PR OLS BMI 护士 SDA 药师 目 标 医 生 处方 大客户 执行 定位 战术 工