校园营销实用终稿.ppt

Here comes your footer 第一篇：校园营销必须导入的观念 如何理解校园营销中的扫荡策略 扫宿舍楼解析 扫班级解析 扫其他区域解析 做好校园营销的两大核心秘籍 校园营销过程中存在的问题 缺乏主动营销意识 营销企图心不足 拜访效率不高 自身产品不了解 与学生面对面的时间较少 产品推荐缺乏技巧 缺乏建立个人影响力意识 校园营销的三大原则 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 校园营销人员必须做到的四大要素 留姓名（影响力） 留号码（人脉力） 留后路（信任力） 留空间（吸引力） 第二篇：校园营销四步流程 校园营销四步流程 校园营销四步法之一：开场技巧 瞬间建立信任感的八个关键点 语言 语速 语调 眼神 微笑 动作 手势 爱好 校园营销四步法之一：开场技巧 从陌生到熟悉 从熟悉到朋友 不是亲人胜似亲人 校园营销四步法之一：开场技巧 陌生拜访的开场切入技巧 简洁奇特 抓住主题 学会赞美 注意提问 多用转移 校园营销四步法之一：开场技巧 常见的开场技巧 “单刀直入”法 “瞒天过海”法 “移花接木”法 “他山之石”法 校园营销四步法之一：开场技巧 一个周末的下午教室里有两位学生在聊天，你该如何进班级与其沟通交流？ 晚餐过后餐厅里有三名女生在看电视，你该如何对三位女生推荐电信天翼业务？ 宿舍楼302的门开着，4名学生均在宿舍你该如何开场进入宿舍进行现场营销讲解？ 校园中的问话技巧：实战黄金三问 用我们天翼多久了？ 每个月的消费都清楚吗？ 相关的优惠都体验了吗？ 需求引导的八大沟通方式 开放式的提问 封闭式的提问 选择式的提问 推测式的提问 引导式的提问 连环式的提问 苏格拉底式提问 顾问式的提问 开放式询问 通过开放式发问让客户尽可能表达出他们的目前的生活背景与对相关产品的需求度，常用的开放性用词包含；“为什么”“什么时候”“什么地点”“如何”“其他”等。 如：“您是我们的老代理商了,您对我们天翼有哪些建议呢？”“您对我们的产品有什么看法？”“您对要选择产品的要求是什么？”“能不能谈谈您的职业特征”“除了刚才您谈到的，还有其他需求吗？” 封闭式询问 封闭性发问用来确认客户需求或进一步获得客户已经向你提到的某些具体信息，常用的封闭式用词包含；“是不是”；“有没有”；“是否”等。 如：“现在是旺季,最近卡卖的怎么样？”“您经常出差到外地，是不是觉得您需要增加短信的使用量？”“听得出来，您业务繁忙，主要业务都在本市，是不是觉得应该控制您的话费成本？”。 选择式提问 所谓选择式提问,就是假设双方意见相同的选择性问句 “您看您是到校园店办理比较方便还是找我办理比较方便? 你想付现金还是刷卡? 你是先拿3包还是先拿5包? 推测式提问 推测式提问是以某一特征为依据进行推理的强势性提问 “贾先生您好，您每个月的话费都有六七十元钱左右，相信您一定需要咱们这样的优惠，至少每个月也能帮您节省二三十块钱啊，同时您既能高速上网又能能解决的您的通话，这么好的优惠您也没有理由不用啊，您说是不是？” 引导式的提问 通过有目的的问话引导客户进入我们的包围圈 怎么您没在用您想体验的新业务吗？ （引导客户体验某个业务） 怎么您没买到您想买的东西吗？ （引导客户是想买东西的） 连环式提问 苏格拉底式提问 校园营销三句半 ?? 简单来说…… ?? 它特别适合于…… ?? 使用它之后…… ?? 我们先体验一下他的…… 校园营销五步法 暗示需求 提出问题 对比介绍 强调好处 快速促成 促成中的万能沟通话术 这个您不用担心到时候我们可以随时保持沟通？ 您可以先体验一下您说是不是？ 而且看得出来您还是很感兴趣的您说是不是？ 第三篇：校园营销中的学生异议处理训练 校园营销实战情景训练与点评指导 气象短信 天翼LIVE 彩铃 爱音乐 爱游戏 189邮箱 手机报 通信助手 …… 实战案例解析 如何应付学生说“我考虑考虑”？ 如何应对学生说“不行我还要考虑考虑”？ 如何应对学生说“我回去考虑考虑”？ 如何应对学生说“下次再办”？ …… 校园营销四步法之三：快速推荐 1、爱音乐情景演练 天翼部落销售代表：对了，平时音乐也听的吧，现在天翼有个爱音乐的优惠产品你知道吗？ 学生：不知道 天翼部落销售代表：是这样的，我打你电话试试，看你有没有，你的号码是……我打一下 学生:XXXXXXXXX 天翼部落销售代表：通了，但好像你没有彩铃的啊？ 学生：没有吧 天翼部落销售代表：你打别人电话时一定听过那种带有音乐的铃声，那就是我们的彩铃，然而目前很多人设的彩铃很多是默认的，你加我这个业务，可以给自己设定一个喜欢或是流行的音乐，主要是别人