《销售风险管理》实践报告.doc

考生姓名 司楠 性别 男 身份证号 籍 贯 民族 汉 联系电话 所在省市 助学站点名称 实践过程简述 在实践过程中充分认识了坏帐的危害，正所为风险无处不在，如果我们对风险诚惶诚恐，就会在机会面前裹足不前，但如果我们对风险置若罔闻，那就可能带来灾难性的后果。既要大步向前走，又要有足够正确的风险意识，这最主要是考验企业自身的风险意识和管理水平。 个人实践体会与收获 我觉得到了实际工作中,学历并不显得最重要,主要看的是个人的业务能力和交际能力.任何工作,做得时间久了是谁都会做的,在实际工作中动手能力更重要. 实践单位（企业）鉴定 业务部门鉴定 专业知识扎实，有积极的工作态度，能够独立工作，又极赋团队精神，同时具有良好的文化素质；赋有进取心，有良好的人员管理和沟通协调能力。适应性强，责任心强，勤勉不懈，并具有良好的团队精神。 人事部门鉴定 工作勤恳，负责，责任心强,知识面广,基础知识扎实,在专业技术上遇到的问题能及时解决.生活积极向上,举止文明.与同事之间相处融洽,善于与领导沟通,主动积极地做好每一件事情，总体评价为优,希望该生在今后的工作中继续发扬。 实践组织机构（指导教师）评定 过程考核成绩评定 销售管理专业实践过程考核表  中国销售管理专业水平证书考试 销售风险管理 课程实践性报告 题目 如何避免赊销坏帐的风险 ? 姓 名： 司楠 学 号： 助学单位： 指导教师： 完成日期：  如何避免赊销坏帐的风险 商界有一种说法，中国最缺的就是信用。在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。 认识信用管理链 有一句话，用来概括信用和客户都是恰当的，它们既是公司最长远的收益，也时时带给公司最难预期的风险。商业信用交易中的卖方，其风险和损失的结果不外乎两方面：一是坏帐，除了少数报损外，更多是挂账在应收账款、存货等形形色色的资产科目中；二是拖欠，是所有虽然能回款但长期占压的欠款资金成本。两种风险都对损益表和现金流量表产生负面的影响，但由于后者混杂于财务费用中，很少有单独的统计，常被众多企业管理人员视而不见。 面对被不成熟的信用环境和薄弱的信用管理基础放大数倍的风险，信用管理链成为一个必然被强调的观念： 一、信用交易是在商品交易基础上衍生的，因此信用管理链也应当与商品交易链环环对应。商品交易链可以概括为：客户接洽、商业谈判、合同签订、货物转移、货款回收和逾期追款。与之相应的信用管理链则有：考察评估客户、选择信用政策、制定保障（抵押担保）条款、跟踪货物账款、常规账款催收、特殊危机处理。 二、上述六个信用管理环节有不同的工作重点，基本上可以分为事前/中/后三个阶段的管理特征。前三个环节属于事前管理，管理对象是客户；第四个环节属于事中管理，管理对象是货物和单据；后两个环节属于事后管理，管理对象是账款。 三、围绕着事前/中/后管理，企业要完善如下四方面的内功：建立信用管理的信息系统、建立信用评估的分析系统、建立账款监控的管理流程、建立权责分明的信用管理专职机构。 厘清信用管理职能 信用管理职能概括为如下几方面： 建立和维护赊销客户的数据库 围绕这一职能的是全面的信息工作，涵盖信息的收集、更新、存录和传递。具体地说，包括： 收集和定期更新客户的经营信息、财务信息和交易记录。 建立和维护能按多种方式检索的客户数据库，并向企业内的相关管理人员、尤其是销售部门和财务部门，提供信用信息的查询服务和分析服务。 评定和调整客户的信用政策 围绕这一职能的是客户分析和决策工作。 在新客户授信和年度信用等级评定中，以客户信息为依据，以分