培训机构校区地推工作的开展讲述.ppt

校区市场工作的开展 * * 市场工作的意义 市场工作是每个公司业务链的最前沿，市场工作决定公司的业绩增长趋势。 市场专员的工作实质就是通过我们的宣传尽可能让更多的人(尤其是目标客户)了解、认知学大教育，并最终形成品牌认可及口碑树立。 市场工作的主要目标是树立品牌，扩大品牌知名度，提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激。 * * 市场工作的内容 一.进校 二.地推 社区推广(定点、社区讲座、社区运动会） 校区小场会销 其他(扫楼、派发单页、购物袋) 三、异业合作 四、会销 * * 一、进校 进校的目的：批量收取目标客户资源，宣 传更有针对性，目标更集中。 进校的方式:1.赠阅 2.讲座 3.学校运动会 4.其他(KT板) 进校注意事项：成本核算；做好每次进校的数据分析(资源量、上门及签约量)。 市场业绩分析表 * * 校区2010、12、1-2010、12、26日市场业绩统计表 资源总数 上门 签单 转化率 中心新签 人数占比 合同金额 单笔 中心总业绩 业绩占比 11月市场业绩 环比增长 780 71 19 26% 40 47﹪ 387630 2万 760794 51﹪ 152114 254% * * 进校讲座 举例：九十六中学 学校需求、讲师把关、讲座回馈(宅电、薄弱学科等) * * 进校讲座几个重点 与老师沟通好 问老师对讲座内容有什么需求。 根据讲座内容确定讲师人选。 讲座回馈 做好回馈对以后继续跟进合作，能更好把握讲座是否成功达到预期效果。 外呼人员及时跟访，拉近关系和了解讲座效果。 * * 讲座回馈表 讲座调查反馈问卷 感谢各位同学参加本次讲座。学大教育崇文校区本着“为更多学生提供优质服务”的宗旨，联合本校推出系列讲座，为更贴近您的实际情况并在以后的讲座中更有针对性，恳请各位同学如实反馈以下问题: 1、本次讲座对您的学习规划是否有帮助? □一般 □很有帮助 □非常有帮助 2、本次讲座对您人生理想的规划是否有帮助？ 　　　 □一般 □很有帮助 □非常有帮助 3、您对本次讲座的内容是否感兴趣? □一般 □很感兴趣 □非常感兴趣 4、在以后的讲座中您想听到的内容(可多选)? □学科串讲□心理辅导 □学习方法 □励志教育 □树立目标 5、您希望“学大教育崇文校区”为您提供什么(可多选)? □公益讲座 □免费学习资料 □公益自习室 □陪读答疑 □心理疏导 6、类似的讲座您希望多长时间举办一次? □一周 □一个月 □三个月 □半年 姓名 性别 学校 年级 联系方式： (固定电话) 学大教育崇文校区定期举办学习类和心理类的公益讲座，并有学习资料赠送,期待您的参与。 学大教育崇文校区地址：崇文门外大街11号新成文化大厦B座416室 咨询热线67087819 * * 二、地推 地推需要把握的两个关键点: 1、目标客户的把握能力（把客户转化成业绩） 2、与家长沟通技巧、话术： (话术要简洁、重点要突出、打好心理战，把握好家长的顾虑、什么话题能够与家长产生共鸣、什么是家长最关心的) * * 目标客户的把握： 简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。（从服饰、气质、个别品牌商标、车型等做简易评判） 家长简单分类： 理性家长----学科知识、学习漏洞、学习习惯 感性家长-----家庭教育、亲子沟通 、补习的重要性 * * 与家长沟通技巧 1）孩子年级-------看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高考。 2）学习情况-------学科劣势，薄弱板块，潜在需求。 3）可聊话题-------学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理/学科/家庭教育公开免费讲座/校区免费心理咨询师。 4）必备功课：学大课程体系和特色 中高考趋势、考纲、重点、提分策略 年龄及学科特点，同行竞争机构的特色 心理学（家长心理/孩子心理） 注意：1）姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份、回访确保准确无误。 2）电话号码，手机11位，座机8位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。 3）备注一定记录好：客户分类级别、存在问题、学科基础、上门咨询意向等。 4）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在