如何提升装零售终端的导购销售业绩.doc

如何提升服装零售终端的导购销售业绩 摘要：在营销形式不断发展演变、零售业不断发展的今天，服装零售终端的导购销售业绩直接决定了零售企业的未来前景和企业利润的高低。作者从事服装零售终端管理6年来，深刻地研究了导购销售技巧的专业知识和各项促成销售业绩提升的方法，本文将从服装零售终端的待客服务、消费者的需求倾向、推销技巧、绩效考核管理等方面来阐述如何提升服装零售终端的销售业绩。 一、服装零售终端的问题所在 在瞬息万变的市场环境变化下，服装零售终端已不再是以往的卖方市场时代，越来越多的服装零售经销商越来越觉得生意不如以往那么好经营了——企业前景暗淡、企业利润和企业规模不断萎缩，生意越来越不好做。 作者在大学毕业后就跃入服装零售终端就业，从基层销售逐步成长为终端品牌的销售管理人员，通过几年的实践与努力，深刻地了解到服装零售终端所存在的具体问题，而在这些问题的背后，最重要的因素就是服装零售终端的销售技巧和导购员管理明显跟不上这个买方市场时代。 二、服装零售终端的提升瓶颈 服装零售终端销售业绩的提升成了众多从事服装零售管理人员的一大难题，作者在深入挖掘终端销售管理工作中，深刻地理解到导购员（详见注释）销售技巧是最令人烦恼的问题，导购员销售技巧具体表现在如下几个方面： 1、待客服务意识差：在许多商业街里，导购员没有良好的待客服务意识，他们不懂得微笑、不懂得以礼相待，只是充当销售管理中的货品搬运工，客人需要什么样的货品，他们就从仓库里取货，在整个销售过程中服务意识淡薄。 2、不知道消费者要什么：从一位进店顾客的着装上，我们可以看出这位顾客的穿着品味，看出他们所喜欢的商品风格类别，但往往在销售过程中，很多导购员不能发现到顾客要什么？他们用生疏的语言，不专业的眼光去接待进店的顾客必将是穷途末路。 3、不懂服装专业知识。我们去商场购买衣服时，发现某款商品的洗水标上写着：埃及长绒棉。询问导购什么是埃及长绒棉时，他们也说不出之所以然来。不懂服装专业知识是服装零售终端导购管理中的常见问题。 4、不懂得做好客情关系维护。很多情况下，导购员一味地追求销售服务过程，却忽视了对顾客资料的完善和情感的维系，不同消费级别的顾客没能很好地做出不同的顾客关系维系，造成顾客流失率严重。 三、服装零售终端导购销售管理的解决方案 我们都清楚：问题=标准-现状。 每家企业都有自己的标准，比如在我的企业里有“三个一”服务，即在客户服务过程中，导购员必须做到给进店的客人一声问候，欢迎顾客的到来；在卖场中遇到客人，眼光交汇时应做出八颗牙的微笑服务；客人在卖场里挑选商品时，必须提供一杯水服务。 企业在服务规范上有标准，每个管理者的管理思维里也有自己的标准，接下来，我将结合“服装零售终端的提升瓶颈中所提到的问题”——待客服务意识差、不知道消费者要什么、不懂服装专业知识、不懂得做好客情关系维护提出相应的解决方案，详细阐述如何提升服装零售终端的销售技巧。 1、做好售前培训。 在我的企业里有这么一份销售报表，让我们惊奇地发现有做培训和没做培训确实有太大的差别。见下表： 福建分公司 湖南分公司 上海分公司 江西分公司 江苏分公司 销售额 55，000，000 23，000，000 32，000，000 37，000，000 36，000，000 销售占比 30.05% 12.57% 17.49% 20.21% 19.68% 在我带领的福建分公司营销队伍中，非常注重售前培训工作。本人也亲自参与导购团队的培训工作，经常带领分公司导购员参加各类培训课程，如：户外拓展训练、导购服务礼仪训练、微笑练习、待客技巧、服装专业知识与搭配技巧等课程，让每一位新加入公司的导购员都亲身参与训练课程中，让学员带着学习的心态来参加培训，带着激情、协作和专业技能回到零售终端销售现场去。从上面的销售报表我们也可以看出，有重视售前培训的福建分公司所产生的销售额比没有任何培训的湖南分公司高出近18个百分点的销售占比，极大地提升了导购员的销售技巧，从而提升了企业的品牌形象和利润效益。 那在做售前培训时，一名合格的导购员应当学会哪些知识才能上岗呢？ 首先，应当解决的是导购员的态度问题，态度的好坏直接影响到服装零售终端的好坏。通常而言，服务态度和服务意识不错的导购员在接待的主动性与待客的礼仪方面也会做得较好，所以要解决服装零售终端的销售技巧首先应当解决的是导购员的态度问题！ 其次，导购员要掌握专业的服装知识，如导购服务礼仪训练、微笑练习、待客技巧、服装专业知识与搭配技巧等专业技能。 再次，服装零售终端也需要做团队建设。在终端管理上靠的是团队的力量，而不倡导单枪匹马去拼个人业绩，个人的力量远不及团队协作和努力拼搏所能创造的优异业绩。因而，在服装零售终端里，你的团队建设做得好不好就直接影响了最终导购员销售技巧的发挥。 2、熟悉商品专