人员推销幻灯片.pptVIP

人员推销的特点 人员推销的优点 亲切感强 说服力强 针对性强 竞争性强 人员推销的缺点 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 二、人员推销的过程与技巧 推销过程（1）——寻找准客户 1、准客户是指既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织。 2、寻找准客户的方法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 委托助手法 资料查询法 个人观察法 推销过程（2）——接近客户 1、接近准备工作 在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况作进一步了解，以设计接近、面谈计划的过程。 制定接近策略 勾划面谈计划 避免或减少推销失误 增强推销信心 推销过程（2）——接近客户 2、约见 是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。 约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；安排访问时间；选择访问地点。 约见的方法：面约；函约；电约；托约；广约。 推销过程（2）——接近客户 3、接近 是指推销人员正式与推销对象进行接触，以取得推销洽谈成功的一个活动过程。 接近顾客的目标分为三个层次：（1）引起注意（2）发生兴趣（3）转入洽谈 接近客户的方法： 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 好奇接近法 问题接近法 赞美接近法 推销过程（3）——洽谈 1、洽谈的目标 找出顾客的真正需要 向顾客传递客观、恰当的信息 努力诱发顾客的购买动机 有效的促使顾客采取购买行动 推销过程（3）——洽谈 2、 洽谈的资料准备 （1）实物资料 （2）文字书面资料 （3）顾客的情况资料 （4）产品竞争情况的资料 推销过程（3）——洽谈 3、推销洽谈的方法 （1）提示法： 动议提示法；明星提示法；直接提示法；间接提示示；积极提示法；消极提示法；逻辑提示法。 （2）演示法： 产品演示法；文字演示法；图片演示法；证明演示法。 4、面谈技巧 主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。 推销过程（4）——顾客异议处理 1、顾客异议的概念及基本类型 顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员及其推销提示和演示而提出的不同意见和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。 基本类型： 需求异议；财力异议；权力异议；产品异议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买时间异议。 推销过程（4）——顾客异议处理 2、顾客异议处理的原则 （1）向顾客提供利益 （2）不要回避顾客异议 （3）尊重顾客异议 （4）永不争辩 推销过程（4）——顾客异议处理 3、处理顾客异议的技巧 直接否定法：推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。 间接否定法：推销员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种处理技术。 利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异议的一种处理技术。 补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。 询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。 推销过程（5）——成交 1、成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。 2、 成交的基本策略 （1）善于捕捉成交信号： 语言信号；动作信号；表情信号；事态信号。 （2）灵活机动，随时成交； （3）谨慎对待顾客的否定回答； （4）留有一定的成交成交余地。 推销过程（5）——成交 3、成交的基本方法 请求成交法：推销员直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。 假定成交法：推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品一种成交方法。 选择成交法：推销员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的一种成交方法。 “小点”成交法：推销员先在一些次要的、小一点的问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐步促成交易的方法。 分段成交法：把洽谈成交过程分为多个阶段的一种成交技术。 三、人员推销的形式、对象与策略 1.人员推销的基本形式 上门推销 柜台推销 会议推销 2.人员推销的推销对象 消费者 生产用户 中间商 3.人员推销的基本策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 四、推销人员的甄选与培训 推销人员的甄选 企业内部选拔 企业外部招聘 推销人员的培训 讲授培训 模拟培训 实践培训 四、推销人员应具备的基本素质 五、推销人员的奖励 单纯薪金制 单纯佣金制 混合奖励制 六、推销人员的考核与评价 1.考评资料的收集 销售人员销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见 2.考评标准的建立 基于成果的考核