发展客n户技巧.docVIP

主顾开拓 重要性 1、销售的起点和源泉 2、 20/80 准主顾的类型 套期保值 投机 投资和投机 什么是准主顾 有钱 容易接近 有投资意识 见过且可以再回访的 哪里找？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部或会所 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂高级商场 金融单位（银行，股市，保险等） ----- 五、不同客户的思维特点 1、老板 ?行为自主，处事果断 ?生活无规律，受干扰多 ?压力很大，事必躬亲 ?成本意识强，会投资，讲收益 ?家庭婚变高于常人 2、受雇者 ?行为程式化，受约束多 ?生活相对有规律 ?按部就班，责任有限 ?讲究生活享受 ?家庭相对稳定 怎么找？ 陌生拜访 电话拜访 电邮 信函开拓 缘故拜访 转介绍 陌生拜访 一、目的 接触市场，积累准主顾，签单 锻炼随机拜访的能力，充分利用时间，提高工作效率 锻炼随机应变和捕捉时机的能力，磨练话术 提高胆量，锻炼心理承受力 为永立于不败之地打下基础 二、方式 扫街、扫楼 随机陌拜，在衣、食、住、行中进行，无所不在。 工作生活化，生活工作化，工作、娱乐、生活三不误。 三、成功的标准 走出去 → 开门 →走进去 → 开口 → 了解需求 → 得到结果（Yes or No） →有促成的动作 → 五次促成 → 填开户书 → 开发票→ 下单 → 转介绍→ 变成朋友了 →得到电话、姓名、 不怕了、敢说了→ 不脸红了→有话说了→ 有感觉了 →有乐趣了→ 习惯化了 四、心态 反正死不了，其实你也怕我 闲着也闲着，概率（一个马桶一个盖） 别把他当人看，（明星看观众） 不做期货，说一说也可以（做期货，介绍期货，介绍别人来做期货，做朋友，学知识） 为人生打开一扇永不关闭的门 五、方法、方式 自信心，平常心，自然大方，四多---——少----一杜绝 了解相关行业的工作规律和相关知识 一个本子、笔、名片、建议书、调查表、三套话术 三套理由、利他性、仪容、仪表 1、扫街、扫楼、密度拜访 进铁门（A、B、C） 敲门（微笑、手在前面、工作牌、中度敲）XX XX上扬 退一步） 话术（在这做售后服务）语言加动作， 调查表+资料+下单 2、随机拜访 询问法（理由自然合理，公交站式） 建立共鸣点法（有礼貌地抱怨） 赞美，好奇法（衣服、包、香味、头发） 由浅入深，循序渐进 目的：建立好感，信任唤起需求和好奇，留下电话，预留再拜访的理由 六、过程 不想、不敢 不会 有感觉 有受益 喜欢 习惯 第二次一定比第一次好 一次比一次好 电话约访 目的 见面 作用 筛选客户 安排见面 联络感情 持续追踪 大量的有效名单 筛选和分类 心态 1、积极乐观 2、概率 3、坚持 准备必要的环境和物质条件 1、安静的环境 2、笔和纸 3、电话 七、必要的五套话术 1、新人第一天的电话约访话术 小明你好，我是小正，我现在到期货公司上班了，如果你要是有关期货方面的问题需要咨询，请打我的电话，我新的电话号码哦！对了，顺便给你说一下，如果要炒期货一定要找我哦，改天到你那坐坐！ 2、转介绍约访 你好！哪位？（客户） 我是阿春的朋友，小郑。什么事？（客户）听说你思想蛮前卫的，在理财方面也有独到见解，很想拜访你一下，顺便送一份资料给你参考一下，你看我是上午还是下午？-----你是不是还是在厦禾路842号301室 ----行，那我就下午过去，再见。 3、陌生约访 你好！你是陈总吗？是的，你是哪位（客户）？我是期货公司的（小陈）。什么事？（客户），有个小问题想向你了解一下，现在跟你讲话方便吗？象您这么优秀，一定有不少人拜访过你----，请问你都听过期货？------做过什么品种？------为什么没有做？------在你印象中期货是怎样的？------你有没有听过（最近我们刚推出一种十万元可以做200万生意的办法呢?-----没有哦， 我这里有一份资料想送过来给你参考一下，不知道您8点还是9点有空？ 接触 接触（微笑打先锋，专业为后盾，赞美价连城，诚信最为高） 目的 造氛围，消除戒备（赞美，微笑） 解年龄，收入，家庭，工作，爱好 对期货的认知程度，愿投多少钱，买何种品种 他的问题，他的恐惧 设计合约和品种 二、什么是专业形象 1、专业的包装 2、专业的知识 3、专业的言谈举止 三、为什么要专业形象 建立信任 尊重 减少阻力 四、接触的基本原则 1：利他性 2：创造需求，了解需求，满足需求。 3：引导、控局。 4：话不要讲满、不说绝对的、说死、给自己留下余地。 五、、沟通与交流的技巧 1、4多（听、问、赞美、微笑） （1）听（姿体、和声、眼睛、脸部表情） （2）问 开放式（了解） 封闭式（促