高端置业顾问培训5.10讲述.ppt

四、业务成交技巧（2） 有效赢得客户信赖 掌握洽谈分寸 ◆ 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 ◆ 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 对公司要忠诚 ◆ 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 ◆ 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 ◆ 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售 借旁案来例证 ◆ 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 ◆ 权威人士、媒体的评价，树立客户信心 培养良好品格 ◆ 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 ◆ 得到客户认可，个人品格和风度最关键 四、业务成交技巧（3） 判断客户成交时机 ◆ 客户开始关心售后服务问题时。 ◆ 客户不再提问题、进行思考时。 ◆ 客户话题集中在某一套房子时。 ◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。 ◆ 客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。 ◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 ◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 机会稍纵即逝 客户的购买情绪 大多只维持30秒 四、业务成交技巧（4） 成交时机出现后的“四不要” ◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ ◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ ◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ ◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。 四、业务成交技巧（5） 成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调： ◆ 强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（练习） ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。 四、业务成交技巧（6） 异议的分类和应对技巧 ● 客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？ ” ● 销：“ 老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。” 示例 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。 异议的分类和应对技巧 1、隐晦异议 ★ 要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。 “能再谈一下您喜欢小石城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？” “能谈一下为什么您会这样说吗？” “能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下小石城到底有多适合您，好吗？” 有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。 异议的分类和应对技巧 2、敷衍异议 ★ 应该想办法突破这种障碍，推动销售。 背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。 ● 客：“我再回去考虑一下？ ” ● 销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？” ● 客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。” ● 销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是现在的房价已经触底，再次大幅下降是不太可能的，您说到这种观望预计六月份就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好” 示例 任何客户都会觉得价格贵！尤其龙湖的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。 异议的分类和应对技巧 3、价格异议 ★ 找到说贵的原因，因势利导。 ● 客：“价格太高了吧？ ” ● 销：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？” ●销： “老师您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？” ● 销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？” 示例 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。 异议的分类和应对技巧 4、产品异议 ★ 表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。 ● 销：“是吗？哪些地方您觉