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奥岚雪湖南市场“三八节”促销策划方案 委托单位：奥岚雪化妆品有限公司 策划机构：湖南idea策划有限公司 完成时间：2011年9月28 日 目录 第一部分…………………………前言 第二部分…………………………背景 第三部分…………………………营销策划目的 第四部分…………………………市场状况分析 第五部分…………………………市场机会与问题分析 第六部分…………………………行销方案 第七部分…………………………预算 第八部分…………………………进度表 第九部分………………………人员及场地安排 第十部分………………结束语 前言 湖南idea策划公司受奥岚雪化妆品有限公司委托，对湖南化妆品市场进行调查研究，并对奥岚雪有限公司开拓湖南市场，采用美容院加盟方式在“三八节”的促销活动进行策划。 基于化妆品市场行业存在严重同质化现象，主要竞争优势不明显，且营销策略单一，因而进行有针对性的调研和营销策划尤为重要。 本次策划首先对湖南市场进行调研和访谈，了解消费者需求和期望，主要采用营业推广和人员推销并辅以广告和公共关系进行促销。 背景 中国美容行业是继房地产、汽车、旅游、电子通讯之后的五大消费热点，其日益散发出的诱人前景。国内美容行业从20世纪八十年代中期起步发展至今已经二十多个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性发展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业和专业美容化妆品品牌已经一大批地涌现60%以上。而在中国，尽管化妆品销售总额数目庞大，药妆销售年增长速度在18%左右，但药妆化妆品市场份额依然很小。虽然在经济最发达的广州、北京、上海、杭州、深圳等城市已有不错的销量，销售额也只占不到整个化妆品市场的10%，如果按全国药妆市场情况分析，二线市场估计也不会超过5%。国外药妆登陆中国以来，受到中国广大消费者的青睐，如国外药妆品牌微姿、理肤泉的市场占有率60%的份额，在中国的药妆市场打开了一扇门。 根据专家预测化妆品市场，药妆成为市场的发展主流趋势，很多厂家开始关注药妆市场的趋势，也有很多公司开始设立药妆的研究机构。近年来，以功效性需求为主流，崇尚自然、回归自然，注重美容与健康相结合的市场消费需求变化影响着化妆品的研究开发。 　经过众多商家掠夺性的开发和推广，出现严重的信任危机，由于成分复杂、成分新概念不断涌出，消费者无所适从，对美容化妆品产生怀疑。 三、SWOT分析 　　1、优势： 　　（1）成都地奥医药专业形象，对奥岚雪的品牌传播可以起到容易建立专业形象，更权威更专业。 　　（2）独特的穴位贴敷以及植物香熏疗法。 　　（3）独特的碟型设计，可以起到美学视觉冲击。 （4）品质保证，面贴膜、眼贴膜投入市场后消费者对效果反应良好。 （5）在浙江沿海一带已形成稳固市场，良好的品牌形象容易在全国进行推广。 　　劣势： 　　（1）新的市场介入者，对市场缺乏透切的了解。 　　（2）市场的通路建设不够完善，分销渠道单一。 　　（3）缺乏终端拦截能力 。 　　3、机会： 　　（1）在整个美容化妆品市场细分下，面部、眼部护理已形成一个较大的市场空间。 （2）主要竞品可采现正忙于内部纠纷，给了我们一个进入市场的很好机会。 （3）符合当前人们健康+美丽的消费理念 。 4、威胁： （1）市场先行进入者已建立了牢固的市场基础并占有相当的市场份额。 （2）1 低门槛法： 一天一块钱，顾客只要缴纳365元，就可以享受美容院SPA一个月，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。 美容年卡2400元，做满50次以上，年底返1000元。 只要您是新顾客，就可以免费体验的项目(SPA、香薰耳烛、瘦脸、精油刮痧、香薰等)进店即可免费一次。2 “消费储值模式： 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头; 客户累积(期限2个月)或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡’2张; 积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用;有奖促销在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品赠送一些小礼品如：小饰物，小礼品，眉笔、丝巾、工艺品等；或在店内设定某一时段的摸奖活动（据消费后的金额）　会员促销会员制有两种形式：一种是销售会员卡，交若干会费后即可成为长期会员，全面的享受各种会员优惠和服务;另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资格。Idea公司公关部 体验活动 美容院员工 奖品发放、办理vip卡及抽奖活动 奥岚雪总公司特派人员 活动回馈 Idea公司公关部 场地：市