高效直销团队管理讲述.ppt

直销团队管理 曾凡昌 2008.12 08.4.10 Top-Sales 到经理 从Top-Sales 到经理最容易犯的“错误” 自己是业务能手，总觉得下属不如自己且进步太慢，经常指责下属，而非培养 Case：高压政策 反思：我们有没有这样的经理呢？ 工作我都布置下去了，但下属执行效果很差 Case：Funnel管理的例子 反思：如何加强执行力？ 问题错误归因 Case：动物园管理员的荒唐故事 反思：迷信是如何产生的？ 几种错误类型 包办——渔夫的故事 显微镜——鸡蛋里的挑骨头 文案型——为了电话而电话，为了意向客户而意向客户 什么类型的经理才是合格经理呢？ 08.4.10 角色定位——教练 教练 向孔子学习 因材施教 三人行，必有我师 向毛主席学习 实践是检验真理的唯一标准 没有调查就没有发言权 团队老大 以团队利益为重，即使有点本位主义 下属的成长是一切工作的基础——“今天，你进步了吗？” 注重过程管理 过程比结果更重要，虽然结果看起来更重要 懂得管理方法与工具，熟练使用 沟通、沟通再沟通 联络者与发言人 建立与维持本部门与兄弟部门之间的关系 争取政策，激励员工 处理撞单等 08.4.10 如何做到因材施教 发现问题，要以数据与事实为基础，不能凭感觉 如：电话量很高，但有效电话个数偏少 如：有效电话个数不错，但找不到意向客户 如：不少意向客户，就是无法促成 …… 根据问题找原因——没有调查就没有发言权 如：有效电话个数高，但找不到意向客户的可能原因 电话技巧问题？ 客户资料查找问题？ 工作态度问题？ 根据原因找解决方法——实践是检验真理的唯一标准 方法有效吗？反馈与跟踪很重要 还有更好的方法吗？创新 幸福的家庭都是相似的， 不幸的家庭各有各的不幸 ——列夫·托尔斯泰 08.4.10 如何提高执行力？ 工作分解是提高执行力的第一步 Case：邓小平是如何落实改革开放政策的 李晓忠在04年9月1日的讲话 张瑞敏的故事 科学的执行流程 定目标（本身一定要清晰——可度量、可考核、可检查） 要有明确的起讫时间表（deadline） 按轻重缓急排列各项工作优先顺序 指令要简单明确，不能偏误 要求下属检视执行条件，作出承诺（commitment） 过程中，要不断关注、跟进、紧盯 设立反馈机制，对重要的环节或脱钩，要追究原因 纠正偏差 08.4.10 提高时间利用率 将事情进行有效分类 Case：你如何往一个瓶子里面装最多的东西？（其中有石头、石子、沙子和水） 你如何为右图中四个象限的事情分配时间？ 研究目的与过程之间的关系 哪件事情对结果影响最大？ 哪件事情对你的未来影响最大？ 推荐书籍——《高效能人士的七个习惯》 统筹方法的使用 重要不紧急 危机 急迫 有期限压力 重要且紧急 防患于未然 改进产能 发现新机会 规划、休闲 不重要也不紧急 繁琐的工作 可有可无的相关活动 无聊电话 紧急不重要 不速之客 某些临时信件、电话等 某些临时会议 必要而不重要的问题 很多很多的知识带来一点点想法，很多很多的想法带来一点点行动，很多很多的行动形成一点点习惯， 很多良好的习惯一定能带来成功！ 08.4.10 沟通是管理的核心 沟通的必要性 《全球通史》的读后感，没有横向沟通的区域永远落后 沟通的威力：《圣经·旧约》里通天塔的故事 时刻提醒：沟通的目的是发现并解决问题。 如何让沟通更加有效？ 沟通过程中的指标要尽量量化，目标明确 沟通过程要营造平等地位或从多方面了解信息 沟通过程不能“自以为是” 沟通过程要关于倾听 Case：李晓忠的故事 会议也是非常重要的沟通方式之一 早会、午会与夕会 You Attitude！ 换位思考！ 08.4.10 部门会议 早会 目的：调动情绪，明确当天目标 注意细节： 时间控制：9:00前结束，最迟不得超过9:10分 不能打击销售人员，不批评 尽量不做游戏，重点在明确当日目标，如检查客户资料准备情况，布置电话数量等 午会 目的：赶“睡虫” 游戏与正面激励 夕会 目的：总结与提高 细节及内容： 经理必须详细准备 总结当天情况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只批评，要帮助找原因） 安排第二天工作（要与成员共同讨论） 共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班） 08.4.10 目标是如何达成的 计算公式 业绩＝电话量×接触率×成功率×单均成交额 分解 电话量×接触率＝有效接触数量 有效接触数量×成功率＝成交客户数 提高业绩的关键因素 提升电话数量 目标客户定位明确保证接触率 娴熟优秀的销售技巧提高成功率 UP-Sell与Cross-Sell提高单均 08.4.10 如何提高电话效率 明确的Call-Plan 客户名称、行业、Funnel情况（含意向产品及金额等）、联系人、联系办法（要多个，以保证联系到）、拟联系时间