年珠海华融时代广场商业中心项目商业部分初步方案p前期策划pptx.pptVIP

销售执行建议： 房地产销售尤其商业项目销售,销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在,我司在项目操作过程中通过以下营销手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化： 集中客户积累、集中发售： 集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户达成购买，并促使客户购买相对位置较差铺位的营销作用 公开发售前集中回访、价格测试： 集中回访可使销售现场始终保持热烈的营销氛围，并且测试客户对价格的接受程度，随时调整项目价格策略，是确保成功销售的重要环节。 优质大客户提前购买： 优质客户价格承受力强、并且通过公开发售当天单个购买客户的人数给予提前购买客户压力：优质客户提前购买促使大客户成交率提高。 营销解决方案 销售执行建议： 大客户提前购买的必要性： A、预防客户流失——-因大客户购买时都会选择连续组合在一起的铺位，同时其需求的面积大，金额较高，为防止大客户在抽签过程中出现因排号顺序靠后，购买的铺位无法连续组合在一起等情况出现而导致的客户流失； B、提高公开发售率——大客户提前认购，选购一部分铺位，可以减轻开盘时普通客户的公开发售压力，并制造出成交火爆气氛，从而提高公开发售率； C、铺位产权集中——-大客户连铺购买，整体铺位有利于日后经营管理。 营销解决方案 各期不同时段均制定有针对性的销售说辞（如：完整说辞、流线说辞、一分钟说辞、认筹说辞、开盘说辞、电话说辞等） 来访客户当天回访 高频率活动聚客和洗客 客户级别划分ABC（2-3-5的跟进策略） 对每一位重点、难点、大客户制定专项营销策略 …… 营销的结果 现场执行极其重要 最终由现场完成的 销售执行建议： 营销解决方案 销售执行建议： 拟定销售说辞：不同时间/阶段、不同沟通方式、面对不同的人，说不同的话。并能准确传达出项目价值点。 项目前期准备，拟定全方位的说辞体系，培训销售员，销售员熟悉了，才能灌输项目价值。 万科天誉营销过程中，我司拟定了完整的说辞体系，如下图 认筹期说辞： （认筹启动后拟定完毕） 活动说辞 办卡认筹说辞 摸底落位说辞 开盘说辞 咨询期说辞： （销售人员驻场前拟定完毕） 营销解决方案 销售执行建议： 投放内容：对各营销节点（认筹、开盘）的即时销售信息进行发布。 投放频率：项目体量大，销售任务较重，短信作为精准营销的主要工具之一，建议加大短信投放频率，认筹前、认筹期间、开盘前分别投放短信。 投放区域：龙岗各镇区、福田、罗湖、南山等地区。 交叉筛选基础条件：年龄30岁以上，银行存款300万以上 交叉筛选数据表：（以下数据必须先满足上述基础条件后再筛选，即与上述条件必须同时满足；若没有该数据，则填写为“0”）　 客户类型 备注 龙岗 福田 罗湖 南山 宝安 盐田 合计 去重后 根据自营意向定位 120平以上大中型餐饮品牌商家（老板） 百度烤吧，巴西烤肉，小肥羊，真功夫等 28 142 115 74 35 16 410 293 120平以上诊所经营者 仁爱医院，同步齿科，海怡门诊，远东医院，博爱医院等 15 43 46 23 18 8 153 121 120平以上美容美发连锁机构（老板） 首脑美发，迪沙美发，韵姿美容，仙娜美容等 1546 4123 3566 3151 3102 1846 17334 15412 120平以上健身连锁机构（老板） 中航健身会，精英健身俱乐部，力美健健身，永美姿健身等 1103 3812 2965 2103 1966 745 12694 11023 年租金100万以上、经营面积120平以上、经营年限3年以上租户（仅限福田中心商圈、罗湖东门商圈、南山中心商圈商业旺区） ILLY咖啡，汉堡王，服装，电子等 0 1154 1542 846 0 0 3542 3315 根据投资意向定位 1000万以上别墅业主 华侨城波托菲诺，首地容御，后海片区楼盘 4123 18456 2145 11846 3541 1845 41956 39546 2套120平以上商铺业主 8451 21035 18456 14254 7456 5416 75068 51846 注册资金500万以上、注册年限3年以上工商企业主 　 3684 10235 5461 8846 4123 1054 33403 33403 合计 　 18950 59000 34296 41143 20241 10930 184650 154959 我司在万科天誉中对深圳高端客户群体的精准梳理。 营销解决方案 三、商铺合理优化建议 商铺合理化划分 负一层调整部分示意图（原图） 地面到超市入口 到达商场内部 （平板梯） 调整部分二 调整部分一 人流动线 商铺合理化划分 负一层调整部分一 超市出口 原设计中，超市出口在中部