导购销售八步骤总结.ppt

培训好习惯 尊重自己和别人的时间 将手机、呼机关闭或转为震动 全身心投入，主动参与，积极思考 像孩子一样地游戏、欢笑 用成人的方式思考、做事 向所有人学习 空杯 销售技巧—七脉神剑 七脉神剑—迎宾 七脉神剑—迎宾 七脉神剑—迎宾 七脉神剑—迎宾 七脉神剑—迎宾 七脉神剑—寻机 七脉神剑—寻机 七脉神剑—寻机 七脉神剑—开场 七脉神剑—开场 七脉神剑—开场 七脉神剑—开场 七脉神剑—试穿之巧妙发问 七脉神剑—试穿之巧妙发问 七脉神剑—试穿之巧妙发问 七脉神剑—试穿之巧妙发问 七脉神剑—试穿之巧妙发问 七脉神剑—把握时机促成购买 七脉神剑—把握时机促成购买 七脉神剑—连带销售 七脉神剑—连带销售 七脉神剑—连带销售 七脉神剑—收银送客 摩高品牌管理科培训资料 店铺运营服务标准 简单就是高效.doc 把复杂的事情简单化,把简单的事情合理化, 把合理的事情标准化,把标准的事情模版化. 课题内容 第一篇 营业服务流程 第二篇 顾客心理分析 第三篇 销售服务技巧 第一篇 营业服务流程 一、营业前的准备工作 二、营业中的服务规范 （销售服务八步曲） 三、营业结束的工作 1、导购员要始终如一地保持良好的精神状态，做好心理调节工作 2、检查自身仪容仪表 3、晨会：参与班前会。放下手中未完成的工作参与班会，接收领班下达的信息； 4、账目：抽查、核对昨日点数本，如有误差及时上报领班进一步核查。 　５、补货：针对区位货品进行补货。清点每款每色货品的数量，若数量不足时，应及时补充尺码。 （整理商品、检查标签、补货） ６、准备一天的营业用品 ８、清理营业区域卫生,做好地面洁净,样品整洁,陈列区的干净、明亮 ９、陈列标准：对区位内货品按《陈列手册》的要求进行维护整理； 晨会 目的 提高店员的工作士气，增强员工的凝聚和 向心力，以最饱满的精神来迎接每一天 会议流程 主持：店长（实行店员轮流） 内容：1、相互问好 2、导读企业理念 3、昨天突发事件的处理 4、宣布昨天的销售业绩 5、制定今天的销售目标 6、新产品的介绍 ７ 、陈列位置的调整 ８、店员向店长汇报昨天的问题和建议 9、朗读常用礼貌用语 10 、散会 ① 分区域站立: 导购员站立在自己的所辖区域、收银员必须站立在收银台内、店长在店内走动，根据不同的需要站位。不得聚集在收银台或扎堆聊天。 （１）进店招呼 致词时间：（主动招呼） 顾客进店30秒内致欢迎词“XXX,欢迎光临”（最佳时间在进店15秒左右） 进店招呼 致词表情： 致欢迎词时,可就地向顾客微笑致词，目光注视顾客眉宇之间三角地方（表示尊重顾客）。声音宏亮、热情。 进店招呼 致词要求： 各店可按照本店的人员情况编制时间排行表致欢迎词，若该导购员正在接待顾客，则有店长先致词（或由就近的导购员先致词) 致欢迎词后，不管自已手头有何工作（除接待顾客外），须立即放下工作，按标准站姿站立在距顾客约2米的地方等待顾客 揣 摩 需 要 1、观察法 A、观察动作 B、观察表情 注：采用观察法，切忌以衣貌取人 2、推荐商品法 3、询问法 4、倾听法 　　促销员推销一种新型的冰箱，在给顾客作介绍时，首先说明这个商品，采用了世界上最先进的压缩机；然后告诉顾客，因为压缩机先进，所以冰箱省电。最后得出结论，如果购买这种冰箱，将会节省大量的电费，从而能节省不少家庭开支。 【案例 2】 　　一位顾客想买一台空调，以改善居住条件。 　　顾客的理由是：“天气太热，房子又小，闷得人都透不过气来；而且我家冬天没有暖气。”顾客的目 标是：“买一台省电、质量好、价格又不贵的冷暖两用空调。” 　　非常明显，这位顾客所一心追求的是结实耐用和经济实用。 　　促销员这样介绍：“如果您想选购一台冷暖两用型的空调，我建议您不妨买这种变频空调，理由是： 　　①它可以根据室内环境自动地调节温度，彻底解决室内温度忽冷忽热的问题，使您的家居保 持在一种舒适的恒温状态； 　　②这种自动调节、低频运转的状态，可以高效节能，减少噪音和振动； 　　③调温速度非常敏捷，比普通空调制冷制热的速度快 1～2倍，省电量可达30%以上； 　　④价位也很适中，非常划算。” （４）邀请试穿 （1）复述顾客所需尺码、款式、颜色； 例：“中码是吗？请稍等” （2）取衣速度：快速 （3）邀请顾客到试身室、镜前（敲门并提醒栓门） 例：“请到这边试衣间，好吗？” （一手拿着衣服，一手作