四-导购专业销售方法20070417.ppt

掌握专业销售技巧 名词 光与照明 导购员 专业 技巧 导购员必须掌握把产品销售给顾客的专业销售技能。 一、向顾客推销自己 1、微笑 2、赞美 3、注重礼仪 4、注重形象 5、倾听顾客说话 　　微笑 1．与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”。 2．与语言的结合 3．与身体的结合 赞美 赞美的原则 1、赞美必须是真诚， 这是赞美的先决条件； 2、赞美要适时。 3、赞美要适度。 赞美的技巧(寻找赞美点) 1、外在的具体的。 2、内在的抽象的。 3、间接的关联的。 注重礼仪 打车 电梯 送礼 售前/售中/售后 注重形象 倾听的五个层次 二、向顾客推销利益 1、利益分类 2、强调推销要点 3、将产品特征转化为顾客利益 4、用顾客容易理解的语言介绍产品 导购员的三个层次 导购员如何向顾客推销利益 利益分类 （1）产品利益。即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益。由企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益。即能够带给顾客竞争对手所没有的利益，也就是产品的独特卖点。 强调推销要点 一位灯具导购员，从10个方面向顾客做了产品介绍，而另一位则只从顾客最关心的款式、质量和价格三个方面介绍，结果后者打动了顾客。 推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。” 推销要点，就是把商品的使用方法、设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来 推销要点的几个方面： 适合性。是否适合顾客的需要。 兼容性。是否也可用于其他目的。 耐久性。是否能长期使用。 安全性。是否具有某种潜在的危险。 舒适性。是否会给人们带来愉快的感觉。 简便性。是否可以很快地掌握它的使用方法，而不需要 反复钻研说明书。 流行性。是否是新产品。 效用性。是否能够给顾客带来利益。 美观性。外观是否美观。 便宜性。价格是否合理，是否可以为顾客所接受。 将产品特征转化为顾客利益 FABE推销法： F代表特征Features ， A代表由这一特征所派生的优点Advantage ， B代表这一优点能带给顾客的利益Benefit， E代表证据Evidence （包括技术报告、顾客来信、报刊介绍、照片、示范等）。 FABE法就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，并提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法也可以简略为FAB。 某洗发水的FABE分析 FABE法的分解实例 用顾客容易理解的语言介绍产品 用对方的沟通方式表达 尽量避免使用专业术语 对乙酰氨基酚 -泰诺感冒片 三、向顾客推销产品 （一）产品介绍的方法 （二）消除顾客的异议 （三）打击竞争对手的方法 （四）说服顾客成交 （一）产品介绍的方法 语言介绍： （1）讲故事：海尔张瑞敏砸冰箱，王总给白天鹅宾馆送货，喝漆； （2）引用例证：国家免检证书，中国名牌证书，身边朋友，小区装修，明星餐馆； （3）用数字说话：欧普灯杯内充氙气，光效提高23％，寿命提高66％ ； （4）比喻：“冰箱的机脚要调到水平状态，否则噪音会很大，就象一个人如果睡姿不正确会打呼噜一样。”“这款洗衣机内桶象一个剥开的橘子瓣，不是波轮在转，而是整个桶在转，所以它不易缠绕衣物。” （5）富兰克林说服法：导购人员将顾客购买产品后得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。（保险） （6）特点归纳：导购员将产品特点归纳为几点，让顾客易懂、易记。容声冰箱-变,准,快,省 （一）产品介绍的方法 （7）ABCD介绍法：A（Authority:权威性），即利用权威机构对企业和产品的评价；Ｂ（better:更好的），即展示更好的质量；Ｃ（convenience:便利性），即使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；Ｄ（difference:差异性），即强调自身的特色优势。 （８）形象描绘产品利益：想象；9：1法则，1分努力说服顾客，9分努力打动顾客； （9）导购员介绍产品时的说话技巧： 不用否定型词语，用肯定型词语说话； 不用命令型，用请求型； 先说负面，后说正面；先说缺点，后说优点；（对自己，对竞争对手则反之） 不断言，让顾客自己做决定； 在责任范围内说话，不越权。 （一）产品介绍的方法 演示示范 （1）视觉刺激： （2）听觉刺激： （3）味觉刺激： （4）触觉刺激： （5）嗅觉刺激： 体验营销时代已经到来！“我们卖牛