训练是一种生产力(长春市公司培训部).pptVIP

* 训练是一种生产力 吉林长春市公司培训部 陈强 2011年7月 ——营业部训练功能组规范运作 * 组织发展的症结 增员人的观念 增员流程建立 跟进训练落实 新人留存脱落 增员人心态影响 留存是最 好的增员 对增员外部市场环境的伤害 对营业单位增员氛围的伤害 对营业单位销售激情的伤害 对增员人增员积极性的伤害 * 业绩成长与三转 业绩 人力 增员 增人不难,增人才难 留人容易,留人才难 ＜50% 人力萎缩 50%---75% 缓慢增长 ＞75% 快速增长 * 营业部训练功能组搭建目的和意义 营业部训练功能组搭建目的和意义 落实和强化新人衔接培训课程内容,提高新人转正率和留存率 培养后备人才,提高团队的销售能力 与其他功能组默契合作,协助部经理经营营业部,提高营业部的自主经营能力 搭建以培训部为核心,营业区为桥梁,营业部为基础的立体训练平台 * 营业部训练功能组定位 培训班的培训——培训使其懂——基础知识的学习 功能组的训练——训练使其会——口语化的表达 主管的辅导——行动使其形成技能产生绩效——市场的检验 培训班 培训 懂 功能组 训练 会 主管 辅导 用 桥梁 * 营业部训练功能组搭建 (训练对象:重点关注一年内新人 ) 岗前班 衔接班 训练功能组 主管辅导 产品特训营 三个月内新人的衔接培训内容的强化 一年内新人的加油站培训(每周一次新人大讲堂) 一年以上的人员培训,可以自行或者配合营业区举办钻石论坛 落实执行 相互配合同时落实 简单\一致\少讲多训;实现无缝衔接 * 主顾开拓 产品训练 拒绝处理 促成技巧 训练功能组 辅导训练日 循环进行 人员轮动 营业部训练功能组运作规划 三个月内新人必须参加轮训 一年内新人根据技能短板进行补训 内容单一训练为主 根据实际情况可以调整训练内容 (初步规划40个单元) * 结合目前训练的实际需求 * 训练功能组 训练日 新课改 营业部的训练平台 业绩 人力 工具包 客服报 推动 目标 辅导训练日——通过训练日的操作、固化逐步搭建营业部的训练平台 新课改——“培训”到“训练”模式的转变助推训练平台 训练功能组——训练日的操作主体 新人工具包，客服报——训练日的主要培训工具 辅导训练日 * 辅导训练日要求 训 练 日 固定时间：建议每周五14：00—16：30/每周三、五10：30—12：00 固定人员：训练功能组成员及一年内新人 固定内容：产品、主顾开拓、销售技能（拒绝处理及促成） 固定标准：1、训练标准：每次辅导训练根据不同内容，确定通关演练的标准（有表情的朗读、背诵、两两演练等）2、行动标准：每次辅导训练后根据不同课程制定行动标准（送几份报纸或者主顾开拓工具，拜访几个客户，给几个准客户推荐产品等）3、绩效标准：营业部根据培训情况制定月度新人活动率标准（60%），三转标准（60% ） 一日四定 每周一个辅导训练日是基本要求，也可以采取每周两练，保证新人每周至少接受2.5小时的训练 * 雨润春苗的行动——训练功能组深化落实 营业部辅导训练日：3大形式 最终目标，自主经营 过渡型式 最低要求，必须搭建 一周一练 一周两练 每日一练 开场白，讲师介绍（2分钟） 课程包装分享,主题课程讲解（60分钟） 轻松一刻 （10分钟） 分组演练，通关,答疑 （60分钟） 填写工作日志（15分钟） （昨日拜访记录及明日工作计划） 欢呼结束 总计150分钟 建议每周五14:00---16:30进行,工作 日志填写假日拜访计划 开场白，讲师介绍（2分钟） 课程包装分享,主题课程讲解（35分钟） 分组演练，通关,答疑 （40分钟） 填写工作日志（15分钟） 昨日拜访记录及明日工作计划 欢呼结束 总计90分钟 建议每周三、五10:30---12:00进行 周三检查上周假日经营情况 周五工作日志填写假日拜访计划 训练导师讲解重点内容(10分钟) 新人有表情朗读重点内容(5分钟) 新人认真背诵重点内容(5分钟) 新人有表情背诵重点内容(10分钟) 训练导师检查重点训练内容(10分钟) 内容简单，训练为主，注重实战 掌握一个产品说明流程 记住一组相关产品数据 会讲一个感人寿险故事 * 原则：简单+一致+多训+无缝＝新人留存 内容： 主顾开拓 产品知识 销售技能（拒绝处理、促成） 主任辅导 授课+演练+通关 如何落实辅导训练日（训练模式） * 以服务式行销为主线 （客服报） 学会1－2个常用工具 掌握基础主顾开拓技能 主顾开拓 训练日如何操作—主顾开拓 * 训练日如何操作—主顾开拓 主顾开拓 转介绍 缘故法 服务行销 电话约访 陌生拜访法 保单年检 紧急联络卡 * 训练日如何操作—产品知识 三个步骤： 1、整体流程讲解 2