消费者行为考点.doc

消费者行为学重点 消费者的购买动机 动机，在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。动机为名词，在作为动词时则多称作“激励”。在组织行为学中，激励主要是指激发人的动机的心理过程。通过激发和鼓励，是人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。 一、消费者的需求 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 需要虽然是人类活动的原动力，但需要并不一定导致行为的发生。 需要导致行为发生的条件： 第一：需要的唤醒 。第二：需要要求满足的迫切程度高 二、消费者的动机 动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在动力”。 动机可能来源于内在需要，可能来源于外界刺激。 (三)动机的特征 内隐性——动机是联结刺激与反应的中介变量，本身是无法直接观察到的。 多重性——消费者很多购买行为都隐含着多种动机。 包括主导动机和非主导动机。 实践性——动机包含着行为的能量与行为的方向。 复杂性——多种不同动机、强弱有别、显性和隐性动机 （四）消费者具体购买动机 1．求实动机 2．求新动机 3．求美动机 4．求名动机 5．求廉动机 6．求便动机 7．模仿或从众动机 8．癖好动机 第三节　消费者的文化价值观 价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价