医药招商经理招商手册精要.docVIP

第一部分 关于招商营销培训 几个概念和理念 招商 销售 营销 招商的概念 广义概念： 为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。 招商的概念 狭义的概念： 利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。 营销的理念 营销： 就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。 “营”是解决为什么的，是双向沟通 “销”是解决怎么做的，是单向沟通 何谓销售？ 销售是一种说服的情境。 销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。 如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。 营销的理念 营销是为客户提供解决问题的方案 营销是使推销成为不必要 营销是发现需求并满足需求的过程 营销是推拉战术的综合应用 营销的重要性 社会需要营销 家庭需要营销 企业需要营销 父子需要营销 人与人之间需要营销 营销人员的素质 艺术家的心灵(敏锐眼光) 外交家的辞令(诡辩口