创新营销是酒业的着力点.doc

创新营销是酒业的着力点　成熟的市场、成熟的运营模式、同质化的产品、同质化的竞争手段，怎么开拓全新的市场模式？创新营销为我们拨开迷茫的竞争市场，重新找到市场需求的着力点。　　创新是一种思路，思路决定出路。企业只有在固守原有的基础上不断创新，降低综合成本，有效提高综合资源的利用率，才会有更大的发展空间；营销也一样，没有一成不变的方法，只有不断地创新，才能不断地满足新的消费需求和新的市场发展变化，营销思路的关键不是固守原有的经验和教训，而是在实践中根据市场的变化不断创新，才能走出新天地。　　我们首先梳理下市场经济后的中国酒业营销所经历过的几个阶段，无不渗透着创新营销在某个阶段的驱动作用。上世纪九十年代初期以孔府家酒、秦池等山东军团为代表的“标王”时代是广告传播的力量，央视媒体的制高点成就了中国白酒的“标王”时代；2000年前后“品牌时代”崛起。在这个时代，茅台、五粮液、剑南春等传统名酒开始发力，依靠消费者强大的品牌认知和与生俱来的高贵血统迅速扎根中国白酒高端渠道并一直延续至今。与以往不同的是，这些品牌开始借助于营销创新的力量，品牌买断风行，诞生了有口皆碑的“金六福”、“浏阳河”和“小糊涂仙”等品牌；2000年初至2005年是“终端为王，渠道驱动”时代。这个阶段，区域性品牌在全国性品牌的强大压力下奋起反抗，依靠终端的强大推介和销售队伍强大的执行力成为区域强势品牌，如“高炉家酒”、“枝江大曲”等。2005年以后，随着酒类行业关税的降低，外资企业大举进入中国。外企的进入带有明显的策略性：首先是本土化，加强品牌亲和力；其次是变前一轮的并购控股为参股渗透，高举“土洋”联合大旗，进行资本渗透；第三是渐进式占领市场，对市场的影响和渗透从间接到直接，再到重大影响，最终撼动本土品牌。外资渗透促使中国酒业进入了“资本竞争的时代”，跨国巨头的下一步棋将是渗透性地占领市场，培育其品牌的认知度并加剧酒业竞争。　　在岁末年初之时，《酒报》正式启动了“中国酒业竞争力新闻调查”这一跨年度的宏大工程。无疑是对中国酒业市场竞争的总结和回顾，更是对未来中国白酒竞争力的展望与期待。这次活动中最具竞争力的创新营销案例的评选，首先是中国酒业创新营销案例的评选，开启了中国酒业营销案例评选的新篇章；通过最具竞争力的营销案例的评选，不仅为中国酒业的营销策划树立了标杆的作用，更重要的是将成为驱动未来中国酒业营销策划的坚强力量；再次，通过最具竞争力的营销案例的评选，必将会带动和促进中国酒业的强劲发展，为中国酒业走出国门树立起一座灯塔。　　“中国酒业竞争力新闻调查”，为中国酒业在市场竞争中指明了前进的方向，创新营销，为中国酒业在竞争的迷茫中寻找到了着力点，我们相信：这，仅仅是个开始。破解渠道客户的十大心理战术“张哥，我先下20件放你门口行不行？”??? 　“不要钱也不要，屋里没地方”??? 　“张哥，不是下给你，就门口放一会，等一会我再拉走。”??? 　“那行，丢了我可不管”??? 　“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢？”??? 　就这样我们在张老板门口放20件货，堆的老高很醒目，然后到这条街上其它商户家推销：“你看，张老板都下了，能不好卖吗？”没费太多功夫，一条街十来家客户几乎都要了，一百多件酒很快铺完了，现款。??? 　最后，我们又回到张老板那里：“张哥，你看，人家都要了，你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗？张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，不好意思再拒绝，“留十件吧”。??? 　这是业务员在铺货时常遇到的一个现象，叫“从众心理”，许多中小客户不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。??? 　在营销实战中，我们无可选择地要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫，渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。??? 　这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，渠道是优越的，挑剔的。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。??? 　渠道成员有城区的，有乡镇的；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。他们与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了？这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。??? 　一句话，你没能掌握渠道心理。那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：　　追求优惠的心理　　商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接