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大客户开发战略培训 广义概念:大客户与消费品的客户差异 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 客户采购的四个因素  图： 建立采购分析图 客户决策时，比重是？ 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 大客户销售的8种方式 销售拜访 展会 技术交流 赠品 商务活动 参观考察 电话销售 样书提供 招投标营销及大客户开发 销售心得感悟…… 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！ 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！ 从层次上分，可以把客户分成3个层次： ◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 ◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。 ◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。 从职能上分，可以把客户分成3个类别： ◆使用部门，使用这些设备和服务的人。 ◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。 影响采购的六类客户 五种买家 大客户资料的收集 个性风格的特点 个性风格之自我调整策略 客户关系发展阶段 客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。 判断客户采购阶段 起: 竞争分析 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 结: 回收账款 造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法： ?????? 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。 客户不原意支付： 客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。? 一.如何开发客户的需求 价值等式 隐含需求的意义 隐含需求的意义 你比竞争对手强的部分在那里？ . 第一个WHY 1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题； 第二个WHY 1、你的产品能够解决问题； 2、一定要与对方的利益挂钩； 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 开放型问题与封闭型问题 研究结果表明 1. 与销售成功不成正相关； 2. 新手比老手问得多； 3. 成功人士问得不多，但是有目的； 4. 问是须小心，不要使顾客感到烦。 Situation Question Attention (情况问题的注意事项) 1 . 问有关顾客现状的问题太多； 2 . 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； 3 . 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 4 . 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 找出与产品相关的资料； 5. 重点信息与细节动作需要作笔记； 6. 需要互相沟通及给予积极的回应； 7. 不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题； P 难点问题 内容： －－－顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的： －－－寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 研究结果表明 1．小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显； 2．有经验的人问这类问题比情况问题问得多； 3. 新手会在发现买方对情况问题不耐烦时，慌忙转入产品 转介绍； I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，