《信托产品电话销售技巧》题稿.ppt

中融信托私人银行 信托产品电话销售技巧 \ 投资经理 中融国际信托有限公司 中融信托私人银行—业务培训 目 录 信托产品电话销售规范话术 电话邀约的四大要点 电话销售常见问题与解答 总结分享 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题 电话销售规范流程及两个方案 电话销售的两个注意点 一、信托产品 电话销售规范话术 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MAN M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛） A：Authority,决定权（是否有决策能力） N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况） 电话销售规范流程 自我介绍 发问与对话（两种方案） 您目前是否有了解信托产品呢？ 您目前是否有投资信托产品呢？ 重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。 结束语（点题） 电话销售规范流程（方案一） 发问：您目前是否有了解信托产品呢？ 结果和应对: 客户答：是/有。 追问具体情况 客户答：我的投资是------。 感谢他/她 客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。 客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可 结束语:约定见面的时间和地点、主题 电话销售规范流程（方案二） 发问：您目前是否有投资信托产品呢？ 结果和应对: 客户答：没有。 追问“是不了解吗” 客户答：是。 介绍信托产品及带给客户的价值 客户答：不是。 追问原因，在同理心的基础上简要分析。 结束语: 约定见面的时间和地点、主题 电话销售——两个注意点 电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。 当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。 他能来一定表示他有所期待。 因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。 一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。 电话邀约的四大要点 四大要点的分别阐述 二、电话邀约的四大要点 电话邀约的四大要点 电话的目的性(让每一个电话都是有效的) 邀约话术以及具体情况 将所有问题都转换到邀约上 电话需要注意的细节问题 1、电话的目的性 在打每一个电话的时候都要确定的自己打电 话的目的是什么,这样才会更有针对性。 1.初次电话筛选 2.电话邀约 3.二次邀约 4.确定见面时间 5.没有约见成功的原因 2、邀约话术以及具体情况 首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。 其次：要注意在发出要请示给出具体时间。 案例（初次邀约）： 我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们中融信托在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。 如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户 2、邀约话术以及具体情况 二次或者三次以上的电话邀约 之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气 一定要肯定。 案例： X先生，我是中融信托的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。 3、将所有问题都转换到邀约上 如果邀约不成功 按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题 都转换到邀约上。 案例： 对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？ 4、电话邀约要注意的细节 1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并 在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。 2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择 时间，而是给出时间让他选择 3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的 4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问 题，并解决 5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定 三、电话销售常见问题与解答 常见问题 解答办法 电话销售常见问题 顾客的消极反应往往只是一个借口 或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。 多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。