〈畅销书〉打造超级爆款的前期工作.pdfVIP

世界记忆大师 淘宝博雅书斋 1 打造超级爆款的前期工作 一般爆款的打造工作分前期准备工作和实际运行工作。前期工作 是非常重要的，它关系到最终的成败。前期工作准备得越好越充分， 最终的实际效果也会成几何级数地放大。因此，前期工作马虎不得。 1．寻找潜力宝贝 你可以使用数据统计工具，找出店铺访问量和成交转化率最 高的几个宝贝，它们就是你店铺的顶梁柱，也是大部分买家唯一接触 到你店铺的地方。潜力宝贝是目前市场对这样的产品是比较有需求 的，有需求才会引来流量。如果你的爆款没有人或者只有很少人有需 求的话，那么就很难达到放大流量和成交率的效果。 在找到你店铺的热门宝贝之后，还需要同时看这个产品在整个市场中 的竞争力。如果这个潜力宝贝已经有很多人在做了，并且优势非常明 显，那么你就不要再考虑这个宝贝了，因为你起步太晚，无法和别人 竞争。就算竞争成功，那么代价也很大，没有必要。 你的潜力宝贝还应该季节性不是太大的，不然很容易过气， 到时候又要换其他的宝贝，这样会造成很大的麻烦。 选择潜力宝贝的其他要素还包括产品要有特色和卖点、大众化、有效 果，最好还要有相关的产品可连带销售。 2．定价 宝贝定价应该是在整个市场中属于中等或者中等偏下的，选 择一个大部分买家都能够接受的定价。如果你将要一款三星手机成打 造成爆款，那么你就可以搜索关键词“三星手机”，然后可以在搜索 世界记忆大师 淘宝博雅书斋 2 结果中发现用户最喜欢的价位范围，如图6-1所示。 同时，你还可以通过提高宝贝原始售价，然后使用限时折扣 恢复原价的方式来为你的宝贝制订一定的折扣方案，提高成交转化 率。 3．做好宝贝描述 做好你的宝贝描述，提高转化率。关于如何做好高成交转化率 宝贝描述的问题，具体可以参考6.2节，这里就不再多说了。 4．配合活动 要利用好那些通过花钱带来的流量。 首先你需要把店铺装修弄好，提高转化率。 关联营销一定要做，你需要深入挖掘单个爆款带来的流量， 提高它们的访问深度。与此同时，你还有必要引导每个顾客收藏你的 店铺。 世界记忆大师 淘宝博雅书斋 3 在宝贝描述中，你不仅要介绍产品，同时也要介绍你的店铺。 因为你需要通过这个爆款带动整个店铺的销量和品牌。 给新增的买家发放优惠券，比如购物满200元即可送5元的优 惠券。这是一个钩子，可以勾住客户，让他们下次继续来到你的店铺。 留住这些老客户，让他们长期为你的店铺产生效益是做爆款最重要也 是最终的目的。 世界记忆大师 淘宝博雅书斋 4 如何执行超级爆款计划 接下来就是通过各种各样的推广方式来重点推广你的爆款。要 快速达到目的一般使用淘宝的付费推广，比如淘宝直通车、钻石展位、 阿里妈妈、淘宝各种活动等。淘宝直通车的操作在第8章会详细讲述。 这里要告诉大家的是，如何执行你的爆款计划。 第一步 首先要做的是初步测试，先做一些小流量的导入，看成交转化 率是否高。通过计算转化率，你可以预测出未来将要付出多少代价才 能获得多大的效果等。同时，还可以通过初期的测试，对宝贝进行调 整和细化，为下一步的大投入工作做好保障。 第二步 接下来是成长阶段。这个时候通过大量流量的导入，你的产 品成交量也会慢慢增多。这时要时刻注意产品的流量和销量统计，看 是否是一直向上的趋势。如果突然销量减少，那么你就需要检查是哪 里出了问题，如这款宝贝是否已经过了销售周期。 第三步 当你这款产品的销量达到一定程度的时候，淘宝就会判断出 你这款宝贝为热销宝贝，从而在人气排名的搜索中把你的宝贝排名靠 前。这个时候，此宝贝已经可以在各方面具备引领全店销售提升的实 力。因此，你要利用好这个时期，通过这一个宝贝带动整个店铺的发 展。同时在进货环节上要处理好，不要缺货。 世界记忆大师 淘宝博雅书斋 5 第四步 最后在产品的销售周期结束后，你的这款爆款产品的成交量 在推广投入稳定的情况下也会逐渐下滑。在这个时候，应该及时减少 产品的推广投入，而把大部分的精力用在维护老客户方面。因为经过 这一段爆款的炒作，你已经积累了一定量的客户资源。如何留住他们， 并且让他们继续购买是你在这个阶段需要重点考虑的问题。 完成了以上四步之后，你可以继续下一个爆款的挖掘以及推广工作。 这就是爆款成就一个店铺的秘密。 最后还是要说一说聚划算，以前很多人用聚划算来打造爆款。 但是，自从2011年的8月30日开始，这一套方法就已经行不通了。因 为从那天开始，聚划算宝贝的销售记录将会显示真实的折扣价格，并 且它的销售数量不计入搜索排名结果，这样用聚划算打造爆款的功能 就已经完全丧失，如图6-2所示。 世界记忆大师 淘宝博雅书斋 6 从目前来看，参加聚划算活动的卖家一般出于两个目的：一是 短期冲信誉，通过聚划算积累忠实客户；二是有大量库存需要低价甩 货。