〈畅销书〉成功销售必读的24本书之21_竞争性销售_瑞克_佩吉.pdfVIP

[General Information] 书名=竞争性销售 简化企业销售的6大关键 丛书名=财经易文 作者=（美）瑞克·佩吉（Rick Page）著；何涌译 出版社=中国财政经济出版社 出版日期=2004.10 形态项= 231 ; 24cm 页数=231 原书定价= 39.80 读秀号=000004345507 SS号 ISBN= 7-5005-7441-X / F274 分类号 主题词= 参考文献格式=（美）瑞克·佩吉（Rick Page）著；何涌译.竞争性销售 简化 企业销售的6大关键.中国财政经济出版社,2004.10. 简介=5本书探讨了企业之间B2B直接销售的“机会管理”流程。重点阐述了如何制定“在 竞争性评估的环境中、以团队推销的方式、向多层次购买者推销解决方案”的销售策略等内容 。 封面 书名 版权 前言 鸣谢　 导论　 第一部分 挑战——复杂销售 第1章 失去控制　 第2章 今天的复杂销售何以如此复杂？　 第3章 峡谷和坩锅——竞争性评估　 第4章 专才和团队销售：讲述者、推销员、猎手、农夫、业务拓展者、伙伴和行 业网络顾问　 第5章 竞争优势的军火库　 第二部分 解决方案——R.A.D.A.R. 第6章　R.A.D.A.R．——简化复杂销售　 第7章　关键1——将方案与痛苦（或成果）链接起来　 第8章　关键2——筛选准客户　 第9章　关键3——建立竞争倾向性　 第10章　关键4——掌握决策过程　 第11章　关键5——向实权人物推销　 第12章　关键6——沟通战略计划　 第三部分　战略执行 第13章　16种机会层面的销售战略　 第14章　变化中的问题和趋时而变的销售战术　 第15章　10条个人层面的战略　 第16章　面向“总字头”的推销——拜访总裁们以及政治航海术　 第四部分　不战而胜——客户管理 第17章　从机会管理到客户管理　 复杂销售公司　 参考书目