〈畅销书〉成功销售必读的24本书之1_销售的革命【美】尼尔..pdf

户按需求与采购流程分类，再 自卖方的角度对销售力量做相应 调整；三赞其为企业高层与销售管理者提 出的实用的建议与方 案，这些真知灼见使卖方与买方在复杂的采购环境 中双方都成 为赢 家。 我本人在 IBM公 司工作有20余年，在 惠普公 司亦有4年左 右，其间的工作有一半左右与销售直接相关，后来逐渐成为管 理阶层，但愈往高层走，愈多牵涉到销售的决策。由于我是 自 销售的基层开始做起，因之对作者对销售环境、客户与销售人 员、销售管理的分析，颇有 “深渊与深渊相应”的喜悦，用 “深 获我心”来表达绝不为过。 根据作者对客户的分析，以目前大环境 中经济不景气、竞 争较为激烈的情形，原则上客户有 内在价值型客户、外在价值 型客户与战略价值型客户等三类。内在价值型客户由于专注于 产品本身的内在价值，可能已经是卖方所销售产品的专家，不 需卖方太多的咨询服务。因此，卖方应专注协助这类客户易于 取得本公 司的资讯，方式可能是通过电话销售、 目录销售即可 达到 目的，而且由于买方注重成本，因此价格上，卖方亦应具 有价格竞争力。此类客户将带来极大且极强的竞争环境，使卖 方穷于应付且获利辛苦，但是作者还是提 出了必胜之道供您参 考 。外在价值型客户则注重产品以外的价值，他们可能对您的 产品不甚 了解，但却有需求，他们需要极多的咨询才能达成交 易，而卖方必须 自买方采购过程一开始即参与其中，协助客户， 提 供 客 户 需要 的 “价值 ”，如 此 亦步亦趋 ，直 到销售 完成 。第 三 种 则 为 战略价值 型客 户 ，此 类客 户更 注重产 品 以外 的价值 ， 从 战略 目标着 眼 ，主要是 寻找 战略联盟 的伙伴 ， 因之在 销售 过 程 中，销售人 员必须动 员本企 业的各个职 能部 门与买方达 到全 体企 业相 关职 能单位 的 “对 口沟通 ”，亦即销售人 员必须对买方 企 业 的 流程 、价值 活动有 深入认识 ，然后 再配合 卖方 的企 业职 能 与 活动寻 求战略联盟 之路 ，长期 与买方互为伙伴 而将 对 手远 抛 于后 。这对 于卖方而言，组织上亦应针对客户种 类重新编组。 在 叙 述 完有 关 买 方采 购 流程 与如 何 针 对 不 同客 户 需求推 出有 效策略之后 ，作 者 又提 出最佳销售 流程 的特性 以供 企 业参 考 。其 荦 荦 大者 如 下 ： 1．流程 步骤 必须反 应客 户采 购流程所 需，而非 闭门造车。 2 ．流程 必须 能 自我修 订 ，改正错 误 ，即流程 必须 能不 断 　 更 新 。 3．流程 必须 能为客 户 、本企 业 以及销售 团队创造价值 。 4．流程 必须提 高效率。 5．流程 必须对一般销售人 员有帮助 ，而非仅针对优秀人 员。 6．流程 要有延展性与复制性 。 7 ．流程 针 对 实 际 的 目标 事 项 给 予衡 量 ， 而非仅针对 一个 活动 而 已。 以上仅 为部分 内容 ，本 书在 开始 与最后还提 及企 业如何调 整销售组织与人力以迎合今 日的竞争环境。笔者提 出销售人 员 是 自觉意识很强的一群人，往往是一个企业变革过程 中最不易 配合的一群人，因为只有成功的销售人 员会 留在企业中，而成 功的销售人 员自有一套 自己的销售逻辑。当企业被告知由于环 境改变而销售亦必须改弦更 张时，他们是最不易同意你说法 的， 因此 ，主 管需要耐心地说服他们 。想到 以前在 IBM的销 售生涯，销售人 员的确是公 司中佼佼之辈。我想到我在20世纪 70年代第一年当销售人 员时，当时公 司的老前辈们就告诉我： “在 IBM销售人 员最 大，所有的人都是为我们工作 ，而我们 为客户工作。”这些观念绝对是对的，但稍微有些太以自我为 中心 了，实际上全公 司都应 “舍我其谁”地为客户工作。当时 IBM的销售 团队是针对 大客户、中客户、小客户来分的。此 时此刻 的 IBM 已经有相 当的调整与转换，相 当回应本书中所 提 的按客 户 需求的分 法。由于作者与 IBM、惠普等公 司的关 系颇为良好，因此本书也反映了高科技跨 国公 司销售的原则与 做法。读者深入细读，必能掘到宝藏 。 因此，诸位，当您读完本序后，如果您尚未购买本书，请 您立即购买并详读 ；如果您已购买了本书，则请您务必读完本 书，身体力行。本书必能使您的销售能力百尺竿头，更进一步， 从而成为优秀的销售人 员或