曾文(B1时装表)-时装表销售话术题稿.ppt

时装表销售话术 讲师：曾文 2015年7月27日 目录 一、分析顾客的类型及应对方法 二、优秀导购与顾客的沟通 三、销售语言技巧分析 四、腕表特点的专业话术 什么是话术？ 话术=语言的艺术；合适的时机正确的话。 话术的目的=让受众开心，以达到自己的目的。 我们的目的：促成销售，赢得顾客信任，培养忠实客户，提高美兰免税店的美誉度。 ——熟知七种客人的特性，分析我店老客人各属于那种类型并找出应对方法，每位员工掌握并加以利用： 一、分析顾客的类型及应对方法 1. 沉默型 分析：就是在给顾客介绍商品时，顾客保持沉默和冷淡态度，这种顾客说话速度慢，先思考后说话，不喜欢和别人交流，比较固执，是一种有主见的人，喜欢自己做主。 对策：要多发问，用开放式问题，引导客户讲他的看法，介绍要有说服力，要显示你的优势，应站在客观的立场上给他介绍我们的品牌和产品。 如：A 先生您好，这里是手表，有什么能帮您的吗？ B 沉默 A 您现在看到的是XX系列，如果您感兴趣我可以帮你介绍以下好吗？ B 不用了，我随便看看。（或沉默） A 好的您可以先了解一下。（这是要与客户保持一定距离，注意他的肢体语言，如果他在某件商品前停留的时间稍长一些，我们便为他作详细介绍，并提一些开放式的问题。以便更多的了解顾客的想法和需求） 一、分析顾客的类型及应对方法 2. 挑战型 分析：说话速度快，声调高，又自信，挑战性强，喜欢和别人不一样，非常敏感。 对策：注意语气和语调，少说话，多发问，多请教，多赞美，让顾客谈自己的看法。 如：这位先生（小姐）我觉得您对这方面的了解很丰富，也很专业，那您对我们产品的优点即能给您带来的好处，我相信您也非常清楚了，而且我们这个品牌每件作品做工都很精细，这个款式也非常独特，同时还象征着冒险，成功和胜利，更显出了他的独特性，非常适合您这种成功人士。 一、分析顾客的类型及应对方法 3. 打折型 分析：最在乎的是产品价格，不喜欢浪费时间，目的明确，很快切入正题，喜欢高谈阔论，很夸张，习惯说贵，一部分人士对品牌的不了解，给他作详细介绍，可以向他介绍一些他知道的人士已买过我们的产品，也是没折扣的，还有一些人可能在说谎，所以要有自信注意你的语言和语调，不要让顾客的快节奏把你带过去，要肯定的否定他。 如：A 为什么三亚有折扣你这里没有？ B 这位先生，请问折扣是您考虑的唯一因素吗？难道您希望所选择的产品的品质也是打折的吗？当然不是对吗？事实上您选择的并不是打折的商品，而是物有所值，您认同吗？而且我觉得第一眼看上去，就让人感到您是一位最求高品位，高品质的人，这款腕表也很适合您的高品位，无论您出入任何高档，正规的场合，它都是您成功身份的象征。 一、分析顾客的类型及应对方法 4. 疑问型 分析：非常注意产品的细节，重视产品的品质，顾客提出疑问时说明顾客对我们的产品感兴趣，需要我们提供更多的信息，介绍越详细越好，要讲故事不要讲理论，要讲数据或数字语言不要太夸张，顾客提出疑问时要表示认可。 如：A 为什么阿玛尼手表品牌有打折你这里没有折扣呢？ B 这位先生（小姐）您问的这个问题很好，这也是您要购买我们产品的真正原因了。 A 那与其它品牌有什么不一样？ B 您问的这个问题很好，除了品质上的区别外，它还是世界上顶级的奢侈品的品牌，有它特殊的品牌效应，手表是男人身份和地位的象征（手表是烘托女人光芒必不可少的），拥有我们的产品，会使您成为工作与生活中的焦点。 一、分析顾客的类型及应对方法 5. 有钱/傲慢型 分析：喜欢成为众人注意的焦点，追随潮流，要多赞美，赞美要落到实处，这些优点必须也是顾客以此为荣的，要真诚，发自内心。 如：这位小姐/先生，您佩戴这款腕表真的很漂亮，俗话说“穷玩车，富玩表”腕表不仅能够提高身份和地位，更是烘托女人/男人光芒的重要饰品，佩戴这款腕表，我相信您会从了解品牌时尚的朋友那里得到更多的认可。 一、分析顾客的类型及应对方法 6. 两个争吵的客人 分析：要分析判断谁是真正的决策人，要先肯定后赞美。 如：您真是一位非常有主见的人，同时您的先生（朋友）这么支持您，您真的很让人羡慕，不但拥有成功的事业，还有幸福的家庭。 7. 两个亲密的爱人 分析：追求浪漫，为他们找出一个必须今天买的理由，购买的一瞬间往往是情绪化的，要多提问（开放式）说服要有理由，要用时间