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推销技术 魔鬼推销训练赢 培训师、营销经理、人力资源总监必看 实战 实用 实训 实效 十章 推销技术 教学模块 1 推销概述 任务 掌握推销理论 任务导入 推销既是一门科学也是一种艺术。一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难， 但学会外国人的推销技术则比较难”。那么原因到底出在哪里？ 任务分析 原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要推 销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方 法，灵活掌握推销的技巧。 相关知识 案例分析：在一个很古老的商业寓言里，说两个推销员同去一个小岛，第一个回来说一双鞋也没有卖掉，有人问起原因， 他说岛上的人都不穿鞋的，所以没卖掉。而另一个卖掉了所有的鞋子，他说正是因为岛上没有人穿鞋子，所以也就没有人卖 鞋子，他教会岛上的居民穿鞋后，他们就抢购光了他的鞋子。 分析：期望案例，引发出学生对推销产品和推销产品的使用价值观念哪个更有效的思考。 推销 一、推销的概念 推销可以从广义和狭义的角度来理解。从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的 渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都 满意的活动。在我们的日常生活处处充满着推销，如孩子要求母亲多给他半小时的时间玩游戏；母亲要求 小孩多吃青菜；老师要求学生上课认真听讲；员工要求老板加薪等等诸如此类的活动，都是推销。再如， 街道上沿途叫卖的小商贩和街头路边各种各样的招牌广告；演员向观众推销艺术以及政治家推销其政治观 点等，这些都是推销的表现形式。因此，推销是一种人人都熟悉的社会现象，是每个人都在进行的活动。 一个人只要生活在这个世界就要和形形色色的人发生各种各样的联系，产生各种各样的交往。你要生存， 要取得成功，就要不断推销自己，用你的推销技巧获得别人的理解﹑支持、好感﹑友谊、爱情，以及事业 上的合作。 就狭义而言，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手 段，促使顾客采取购买行为的活动过程。这个定义会使我们联想到业务员、业务代表、业务专员、营业员、 销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。本书所要研究的是狭义的推销。在现实生活中，有些人认为 推销就是想方设法卖出商品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误 推销技术 理解。正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题： 1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。 推销的目标是双重的，既要售出产品， 又必须满足顾客的需要。推销是卖和买的统一，没有顾客的“买”，也就不可能有推销员的“卖”，所以， 推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客现实和潜在的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。 美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善 推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键”。 2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各 自特定的利益和目的。要想使生意做得好，就要使买卖双方都满意，如果单从任何一方出发考虑问题，生 意都不可能成交。推销员要想获得利润，就必须从顾客的利益出发，使顾客从购买产品中获得利益，所谓 “买者欢喜，卖者得意”。 3、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。 推销是科学、是艺术，同时也是一种技能。 推销人员在推销过程必须掌握推销的基本原理和基本技能，在此基础上发挥个人的主观能动性，灵活运用 各种推销方法和技巧，才能有效达成交易。 二、推销的要素 推销要素是指购成推销活动过程的内在基本因素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品。 （一）推销人员 推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里主要指专门从事 商业性推销工作的专业推销人员。在推销的三个要素中，推销人员是最关键的要素，是推销的灵魂，在整 个推销过程发挥着重要作用。在商品经济活动中，只有把商品的使用价值与顾客的现实需要紧密联系在一 起，才能实现商