2016房地产公寓项目提案综述.pptx

鑫苑·鑫中心 2016年整合推广方案 我们是聊创意，还是聊创收？ 项目已进展过半，市场数据不必多言，目前面临三大困惑 ① 商铺的困惑 +实景呈现较晚，招商困难 租赁合同难以落定，招商意向难以达成； +租金及回报部分区域难以达成比例 商业回报以散售为前提，部分位置租金回报难以让客户信服？ +招商难，必然缺保障，又让销售受阻 降价？返租？低首付？……方法多样，如果现状改变困难，销售发力方向在哪里？ 先看商铺问题 都不能让华信路变成洪楼南路！ 三大商圈圈定方式“哈夫模型”“雷利零售引力法则”“商业饱和度” 招商难、销售慢、租金不好算……原因很简单，商业地产“一步差三市” +创新式招商 众筹招商，广泛行销等等 +借势样板段 实景呈现，免费运营 +推广找CBD 梳理城市发展新概念 目前方案 还有问题 +怎么招？ 众筹式招商难以促进大规模销售 +招什么？ 俯下身子做运营，要火，要有回报才能验证 +找什么？ 洪楼借个边，再去借CBD的边吗？ IRS=(C)×(RE)/RF C是某地区购买某类商品的潜在顾客人数； RE是某地区每一顾客平均购买额； RF是某地区经营同类商品商店营业总面积。 +大型居住区支持 500米范围内有大型居住区 +1.5公里购物消费区域 区域级商圈的范围和消费者所能承受的距离 +通达性+业态=聚客点 区域消费水平决定“提袋率” 卖点展示过程——价值体系的修缮 独占CBD和洪楼两大商圈 双中心的桥头堡+路由器 更应该是：社区商业中心 地段指向： 济南传统商业区域核心 济南新崛起的商务CBD门户 客户认知清晰，地段价值突出 项目价值： 应该是区域内目前唯一的商业配套（填空白） 周边社区林立：社区商业中心（人流+财流） 站在客户角度看问题 那怎么招？我们先留一个伏笔 ② 商务的困惑 +济南CBD还将是很久远的事，但是已经… 奥体片区已经有巨量存量，所有进驻企业有银行估算负债4000亿； 即将进驻济南的大型企业我们并不掌握——如何做到？主动迎接： 中国银行山东省分行即将迁回济南，中银大厦还是汉峪金谷？ 新华保险等类似企业应该和保监、证监、银监形成合作； 齐鲁轨道交通此类本土国企可重点引入，吸引上下游配套； 海航集团旗下海航资本要进驻济南； 世界500强兖矿集团要搬迁至济南，年前45亿美元银团在香港刚被拒绝； 山东几乎所有大型外贸企业总部注册地全在济南保税区； +他们会选择洪楼作为办公地址吗？ 传统思路：先找大客户资源 客户购买过程综述 卖点彰显优点，买点解决抗性 售楼处 项目认知 成交 卖点展示过程 买点形成过程 产品印证 决定购买意向 你很好，你有很多 我缺的你有吗？ 写字楼客户是企业客户 营销的本质是找企业的需求 买点要解决的——企业不扩张，就没有写字楼购置的需求，企业客户购买抗性在哪里？ 物业坏 产品差 成本高 政策缺 融资难 机会少 价值支撑体系 买点的真正形成——客户沟通的“稳准狠” 六大体系从何而来？ 案例——银丰·东八区 2015年写字楼公寓1.5亿成交 济南之先河 价格 产品 小道消息 均价不超过6000 有部分独栋办公 中日韩自贸区启动区要落位该项目 买点要解决的——企业扩大经营场所抗性在哪里？ 物业坏 产品差 成本高 政策缺 融资难 机会少 价廉 物美 经营机会 额外收益 类似：均价不超过6000 有部分独栋办公 中日韩自贸区启动区要落位该项目 银丰东八区 买点的沟通？ 洪楼中小企业千千万，找准！ 一份服务保障协议，几乎解决一半问题 商铺：CBD洪楼双商圈核心 社区全消费中心 写字楼：CBD 洪楼 双商务中心 枢纽办公 ③ 商住的困惑 +别人比你便宜，别人和你租金差不多 +市场量太大，投资回报本身就低，你还想涨价 +渠道和方式威力在减弱（低首付、酒店托管等） 问题也很直接 指望大学生拯救市场是不现实的，还是要从市场本身入手 洪楼中小投资客也千千万，怎么说？ ④ 解决困惑的办法 诸多武器： +经营性流动贷款（现金+无银行承兑+利率低） +经营权买断（租金3年抵5年或更高期限） +以租代售（先签租赁合同，交租金，再购买） +营改增抵扣（13%平均利润，固定资产改生产资料） +引入配套企业（精品酒店+月子会所类的养护中心）：保底租金+经营额分成 金 融 手 段 方法1：做足基础工作 增加准入银行多家 流贷 首付贷 物业经营贷 写字楼抵扣 商铺滚现金 公寓拿回报 +实景样板段0元免租拍卖“运营体验权” 最重要的是用成熟业态验证投资回报； +商铺建议全面返租 或 免租（一年或三年？） 利用一般经营性物业贷（开发商自己拿钱），对冲客户“三年亏”的抗性，从房价中把钱抠出来即可； +以租代售+经营权买断 同步跟上 这要考虑是否要持有物业，战线拉多长，但是对于难去化