4销售技能基本模式教案.ppt

销售技巧基本模式 销售技巧基本模式 什么叫销售？ 什么叫推销？ 为什么要掌握推销技巧？ 专业销售技能 销售： 泛指商业活动中的各种售卖活动 推销： 以指定的手段或技能提高售卖活动的 销售 推销技巧： 目的：提高销售业绩 成功的销售家的关键 第一是 态度 第二是 推销自己 第三是 推销技巧 成功的推销家的关键 一个好拳师传授徒弟拳术的步骤 第一 磨练心性（态度） 第二 蹲马步（推销自己） 第三 教招式（销售技巧） 心性未磨平，马步未蹲好之前，师傅绝不传授招式，因为拳师知道，前两项基础未打好之前，学到的任何招式都不管用。 推销的几个特点 对具备某种专业知识的特定人员进行的销售 是一种发现及满足顾客需要的过程 是一种主动的销售 是一种互惠的销售 顾客得到利益 推销才会顺畅 公司得到利益 推销访问程序 设定目标 访前计划 访问顾客 开场 探询需求 FAB 处理反对 缔结 访后分析 改善下次访问 推销访问程序 成功的开场 探询需求 需求不明确 确定需求 明确的需求 处理反对意见 陈述FAB 反对意见 同意FAB 尝试缔结 缔结成功 推销技巧的基本模式 销售拜访：一对一销售谈话 一对多个销售谈话 团队销售：一人或一人以上对一人以上的团体 进行系统的产品介绍，以达到销售 目的的活动。 推销访问程序 开场白（OPENENG） 对整个销售拜访起到一个定音的作用 开场白的陈述应该显得有专业性和成效性 目的叙述 类型 一般利益的陈述 一个开放式的探询 开场白 开场的重要性 A、建立良好的形象 B、营造融和的气氛 C、提高对方的信任的接受度 开场的技艺 自我介绍 初访 说明目的 探询 重访 提供服务 引发好奇 第三者的影响 探询（PROBING） 是指了解客户需求和通过运用问话而寻找机会的能力 探询的结束是为了解客户需求，并将对话引入满足需求 分类 开放式探询 封闭式探询 探询（PROBING） 开放式：即鼓励顾客畅所欲言 常用字眼：谁、什么、哪里、会什么、 怎么样等 封闭式：即限制顾客的回答范围为“是”或“不是” 在你提供的答案中任选其一 常用字眼：是不是、有没有、是否、曾否等 推销技巧模式 探询 当你希望顾客畅所欲言时：使用“开放式探询” 当你希望顾客回答“是”或“不是”，或作选择使用“封闭式探询” 探询需求 拥有 HAVE 探询 PROBING 与 AND 需求 NEEDS 聆听 LISTENING WANT 期望 需求：是用我们产品的特征或利益能满足对方的一种需要。 无意识的N 潜在的N 显在的N 卖点（SELLING POINT） H