直营(主要)客户管理讲解.ppt

直营（主要）客户管理 直营（主要）客户管理 课程目标 1.了解直营客户的全貌。 2.领会及掌握直营（主要）客户五大管理要点，运用于实际工作中。 课程大纲 一.直营客户的概要 二.直营(主要)客户管理 1.供应商与零售商的关系 2.“五大”管理要点 空间管理 费用管理 促销管理 价格管理 帐款管理 3.直营（主要）客户的评估 三.练习与总结: 1.案例分析,QA 2.课程总结 1.什么是直营客户 2.直营业态分类及特色 2.1 直营业态分类 练 习 仓储/量贩的特色有哪些? 一.直营客户的概要 一.直营客户的概要 二.直营（主要）客户管理 二.直营（主要）客户管理 2.11 陈列六要素 二.直营（主要）客户管理 二.直营（主要）客户管理 2.21 费用类别 二.直营（主要）客户管理 二.直营（主要）客户管理 练习：公司毛利是40%，亏损和盈利是多少？ 2.3 促销管理 练习 2.4 价格管理 2.4.1 价格与价格管理的定义 2.4 价格管理 2.4.2 常见的几种产品价格 2.4.1 客户利润 2.5 帐款管理 2.5 帐款管理 练习 2.5 帐款管理 2.5 帐款管理 2.5 帐款管理 3. 直营(主要)客户的评估 3.1 配合状况 3.2 结款信誉 3.3 销售状况 3.4 损益评估 练习 1.案例讨论,QA 2.课程总结 案例讨论 业务员小李在直营所中管理了业绩占比30%的客户，从每月销售状况来看，一直名列前矛，除公司策略性的促销外，从不多花钱，年底费用占比只有5%； 而业务员小牛，业绩达成每月只能维持在90%，平时对自己的业绩关心很少，常常为悬挂KT板、竞品价格动态、促销等事情忙得团团转，年底业绩销售只完成了95%，费用占比35%。 年底评选最佳业代时，居然是小牛不是小李。小李百思不得其解… QA 1.直营(主要)客户的五大管理要点是什么? 2.直营(主要)客户的特色有哪些？ 3.空间管理中包含哪些内容并做简单说明? 4.投入费用和预估销售如何换算? 5.你规划的陈列，客户未按标准陈列，结案不合格， 你怎么解决这个问题？ 6.你在选择堆箱陈列位置的时候是否遇到不知如何判断 哪个位置好? 7.你是否遇到过“公司特价结束了，可是客户仍然在特 价”的尴尬局面？ 8.因为费用没有及时支付，客户未回款，导致逾期，你 遇到这个问题如何解决？ 谢　谢 二.直营（主要）客户管理 2.52 帐款与信限 客户信限=近三个月交易销售额平均值*帐龄系数*淡旺季调整系数 A客户帐期为月结30天,1月为第一次出货, 开户前设定信限为45000元，请计算其4月 和5月逾期帐款数量？ A客户至6月可以调整信限吗？应该调到多少？ 二.直营（主要）客户管理 2.5.3 KA帐款有哪些？ 应收账款 已收账款 逾期账款 二.直营（主要）客户管理 2.5.4 帐款管理办法 超信限者不得再出货 作为业代/所长绩效奖金考核标准 晨会／周会／月会日常追踪差异分析 特殊账款专案解决 二.直营（主要）客户管理 2.55心态： 不当 要当 消防员 保健医生 客户评估每半年做一次 二.直营（主要）客户管理 计算以下客户的损益状况，公司毛利为40％： 三.练习与总结 请结合本课程的内容，分析一下为什么？ * 营业本部 营业本部 本课程结束时，学员应能… 一.直营客户的概要 1.1 固定帐户直接开户交易往来的客户 1.2 关键的零售客户 1.3 重点经营和管理的客户 一.直营客户的概要 仓储／量贩 商场／超市 便利店 直营特封通 百货商场的特色有哪些? 超市的特色有哪些? 便利店的特色有哪些? 2.2. 直营（主要）客户特色介绍: 一.直营客户的概要 提问:为什么要有直营? 3.直营(主要)客户发展现状: 3.1零售业：中国的零售业正以每年7%的速度成长。  3.2仓储/量贩：大型量贩店，平均年成长64%， 比起整个零售业成长更快。 3.3超市：全国连锁企业达2100家，店铺数达3.2 万个，年销售总额达2300亿元。 3.4便利店：上海约3500家(已趋饱和),其它大城市  蓬勃发展。 4.直营(主要)客户发展趋势： 42％ 31％ 51％ 16% Fast Best Only 展店速度快,通路毛利/业外收入要求高 POS系统将持续精进，单点产值提升 差异化/创新的促销活动将成为未来趋势 4.1 便利店发展最快 4.2 量贩店仍成长快速,并加强二三级城市渗透, 量贩经营逐渐专业性和差