21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(四)综述.pptVIP

* 去中关村配电脑，被抢白了几句，消费者在消费过程中的感觉 * * 耽误工作的时间 很多的买家或者中介公司电话骚扰 一次次的看房 看房可能带来的危害 广告等费用支出 * 03视频 第3章 纵向市场开发 概览 CDDC 自售业主 过期房源 客户推荐 1.概览 个人营销趋势 2.CDDC 认可 Dignify 探讨 Discuss 澄清 Clarify 确认 Confirm 澄清-Clarify 目的 行为 开放式问题 引导说明问题 倾听并复述 澄清 Clarify 帮助对方表达感受 确认实质问题 认可-Dignify 目的 行为 同理心 认同感受 认同合理性 认可 Dignify 体现对客户的尊重 激发共鸣 避免抵触 探讨-Discuss 目的 行为 交谈 归纳优势（FB） 探讨 Discuss 消除疑虑 确认-Confirm 目的 行为 提问 转移至下一话题 确认 Confirm 化解担忧 达成共识 CDDC演练 你的中介费太高了 你太年轻了 我不想签委托 我从来没听说过你们的店面 我的房子委托给你们能卖出去吗 …… 3.自售业主 什么是自售 业主自售须知 自售业主的开发 什么是自售 For Sales By Owner？ 他们认为自己可以把房产卖出去 他们认为自己很了解自己的房产 他们曾经有过不愉快的经历 他们不想支付佣金 讨论 业主自售须知 你准备好了自己出售房屋吗？ 讨论 业主自售须知 你能否制定客观的价格 如何保证售出的时间 如何让更多的买家知道 熟悉各种税费 熟悉抵押、贷款和垫资 证实买方的资质 提问 自售业主开发 1 寻找 2 理由 3 沟通 4 价值 寻找 访问网络 察看报纸 掌握小区信息 关注贴条广告 理由 ……… 询问房产的信息 ……… 免费的售房培训 ……… 邻里的房屋售出 ……… 有优质客户关注 ……… 提供免费评估信息 可用话术 拜访理由 沟通 仔细观看这段录像 并思考必要的问题 如何营造友善的气氛 如何提问 如何保持跟进 何时要求接下业务 价值 价值 可用话术 制定客观的价格 让你的房子易于展示 价值2 价值 可用话术 最大化曝光率 买家更愿意接触 4.过期房源 何为过期房源 如何寻找过期房源 获得过期房源的技巧 过期房源 过期房源可能会是最为重要的优秀资源。到期房源的业主曾有意售房，如果意向依然存在，应竭力使业主相信你能为其解决问题。 在市场上挂牌后，相对较长时间仍未能售出的非投资型房源。 过期房源 获 取 委 托 开价过高 业主动机不明 营销不到位 得到安慰 重塑信心 不断沟通 过期原因 业主需要 如何寻找过期房源 根据网络记录查询 建立个人跟踪系统 客户推荐 获得过期房源的技巧 仔细观看这段录像 并思考必要的问题 致电业主时要注意哪些问题 业主会有哪些消极反应 你如何打动业主 获得过期房源的技巧 尽早拜访客户 立即介绍自己 确认房源过期 查明业主对上次委托的看法 用同理心语句提问 对业主的遭遇表示理解 问开放式问题寻找话题 不断鼓励其倾诉 尽心倾听，保持中立 了解业主现在的动机 解释未售出的原因 提出销售计划 表示感谢 适时跟进 如何介绍自己 拜访理由 可用话术 记录显示房源到期 ……… 提供市场信息 ……… 邻里的房屋售出 ……… 取消出售 ……… 情景演练 过期房源开发 * 什么是纵向市场开发：FSBO和过期房源 开发自售业主 过期房客源 开发潜在客户 运用CDDC法则处理异议 个人市场宣传活动 四点演说形式 影响力范围 邮件合并 * * 你太年轻了 澄清：你的意思是……，你的资历，销售能力，专业知识，水平 认可：当然，王先生，我今年25岁，相信你接触的人中，我这个年龄的人都刚刚大学毕业，或者工作时间不长， 讨论：王先生，我给你介绍一下我自己吧，（拿出经纪人文件夹）我做这个行业已经3年的时间了，开始的时候在一家小公司作，这个公司就 在离我们不远的地方，我对附近的商圈非常熟悉，曾经在同一个小区就成交过两套房产，而且客户非常满意，我在第一年的时候做到了我们 小组的第一名，这是我当时获奖的情况。后来看到21世纪更加的专业，品牌更加的可靠，培训更加系统，交易流程更加透明，采用资金监管 等等，就加入了21世纪（适当加入体系介绍的内容），上个月我作为我们店的第一名，有幸参加我们区域组织的质量服务计划培训，这是我 的结业证书，相信我的资历和对这个小区房产的了解，一定能给您的房子找到一个好的买家，同时我会为您提共我的营销计划，您的房子会 在我们店面的头条广告张贴，我们还会为您至少做三期报纸广告，同时，我们的sis系统会帮你在整个昆明市进行宣传，21世纪所有的经纪人 都将看到您的房子信息，这些都会在不打扰您的情况下，由我来为您准备 确认：