世界500强的推销方法第9课.pptVIP

* ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 询问是否接受 你介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否接受。除非你知道客户已明白你的解释，并且已接受你所介绍的利益，否则不要进行下一步。 要记住，你询问客户是否接受时，不一定要开口。通常你只需跟客户保持目光接触，评估他对你所提供的资料的反应，然后作适当的回应便足够了。 ? 如果有迹象显示，客户不明白或者不接受你所提出的利益，你就要寻问，以了解客户的想法，然后立刻去处理客户的疑惑和顾虑。 ? 如果你不知道客户是否接受你所提出的利益，可以提出这样的问题： ? “听起来如伺?” ? 如果客户对某一项利益特别有兴趣，你要记在心中，或者用笔记下。到了要达成协议的时候，希望你记得客户所接受的是哪些利益。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 练 习 有关下面的说服陈述，请： ? 在销售代表表示了解客户需要的部分，划上横线。 ? 在销售代表介绍某项相关特征的部分，加上方括号[ ]。 ? 在销售代表介绍某一项相关利益的部分，加上圆括号( )。 ? 把销售代表询问是否接受的部分圈出。 “有关你们竞争对手的资料是很重要的，因为今天你所采用的竞争策略，会影响到将来的结果。我们的研究人员会收集并分析有关你们竞争对手的资料，这些资料可以帮助你制定目标清楚而有效的竞争策略，使你可以长期获益，不知道这是不是你期望的协助?” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 你如何针对客户的某一个需要去说服? ? ? ? 练 习 “销售代表应该懂得，推销之道在于能多为客户着想。” ——某销售经理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 准备针对客户的需要去说服［选读］ 你必须先了解客户的独特需要，才能作有效的说服陈述。了解客户的独特需要就是找出他的需求，和找出这种需求被重视的原因。帮助你准备作有效说服的方法是： ? 彻底了解所推销产品的特征和利益。 ? 在拜访之前，要思考一下客户可能会有的需要，和处理这种需要的方法。 ? 在说服之前，先问一问自己： ? 客户有没有真正表达过某一个需要? 如没有，应该用有限制式寻问去确定该需要。 ? 客户和我都清楚知道某一个需要的详情和原因吗? 如果不清楚，便要继续寻问。 ? 我自己的产品和公司可以满足该需要吗? 若不知道，就要确认该需要；但不要提出完整的说服陈述，除非你能够介绍相关的特征和利益。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 概要：说 服 目 的 帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要 当 ? 客户表示某一个需要时 和 ? 你和客户都清楚明白该需要时 和 ? 你知道你的产品／公司可以处理该需要时 方法 ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 实践练习：说服 写下一个你的客户可能有的需要。你必须具体地说明客户的需要是什么东西，以及这需要为什么对客户如此重要。你可以引用你在第3课第45/PAGE59页所提出的那个需要。 提出能满足该需要的特征和利益(二者可有多项)。你也可以引用你在本课第51页/PAGE68所提出的特征和利益。 特征(一项或多项) 利益(一项或多项) …continued next page Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .