团体销售-振东集团.ppt

名以清修 利以义制绩以勤勉 汇通天下 　　李安平 团体销售如何开好科内学术会 李安平 什么叫团体销售 何谓团体销售 团体销售的形式： 学术会议－－全国 学术会议－－大区 院内讲课－－医院 趣味小会－－医生沙龙 为何要进行团体销售 医生越来越忙，你的目标客户越来越多 进行团体销售还具有以下益处： 在同一时间，见到许多位医生 提供一种和谐的气氛 获得更多的信息 提高可信度 团体销售的不足之处 团体中的成员有许多不同的需要和意见 无法一一听取 不能一一处理 如 何 弥 补 不 足 确 定 目 的 目的 通报：提供事实 说服：号召有所行动 团体销售的目的就是要说服听众接受和使用你的产品 分 析 听 众 准 备 内 容 基本的开场白方式 自我介绍 感谢各位的参加 介绍内容要点 时间安排 具有吸引力的开场白方式 以提问的方式： 自问自答 听众回答 问而不答 介绍公司或自己 吸引人的物品或话题 数据或图片 游戏 鼓动性的话 热门的话题 有趣的故事 开 场 白 一个好的开场白可以： 吸引对方 引起对方的注意和兴趣 为顺利进入正文打好基础 正 文 列出听众的需要 确定要点 确定支持性材料 按逻辑顺序连接要点 设计过渡语 讲述正文时的注意点 忌用书面语讲述 不要死记硬背 重要之处要尽量讲述详尽、清晰 万一说错或漏说不要紧张，可及时修正或说“再补充一点” 结 束 语 归纳要点 首尾呼应 陈述结论 做出建议 号召行动 预测提问和准备问题 识别并处理正面反馈 处理负面反馈（反对意见） 准备好相应的证实材料（薄膜片或书面文字） 处理反对意见的技巧 筹 划 环 境 地点 时间 场地大小 场地音响 场地光线 场地温度 预 演 失败的准备＝准备失败 演 讲 方 式 形 象 技 巧 着装得体 缓解心理紧张 面部表情 保持目光接触 正确的姿势 手势和手的动作 正 确 的 姿 势 坐在椅子上不要半躺半坐 身板不要过于僵硬 不要将自己藏在讲台后面 不要左右摇摆 不要前后晃动 不要靠在讲台或其它物体上 不要交臂 手势和手的动作 手势可用于： 把你说的话比划成直观形象 加强或强调你说的话 抓住兴趣和注意力 显示精力充沛 手势和手的动作 几点提示： 保持开放式姿势 自然、有变化 收发的起点和终点保持在腰部水平 手、前臂、上臂要配合自如 避免手的小动作 声 音 技 巧 音量和发音 语调和语速 停顿 语言表达 音 量 和 发 音 音量： 让在场所有听众都能听见你的声音 正确的呼吸方法 投入感情 从别人那儿听取反馈 发音： 吐字清晰 避免“吃字”形象 语 调 和 语 速 语调变化的提示： 在介绍和重复要点时，要提高语调 希望创造一个演讲高潮时，要提高语调 有时可以用降低语调来引起注意 二. 语速变化的提示： 强调重点时，减慢语速 希望创造一个演讲高潮时，要加快语速 相对不重要的内容，可以加快语速 三. 避免照本宣科 停 顿 哪些情况用“停顿”的技巧： 调整语速和控制紧张时 去除不必要的习惯语时 强调重点时 提问时 语 言 表 达 准确精炼 上口入耳 形象生动 教 具 的 应 用 投影仪 幻灯机 白板和白板纸 镭射笔 录像设备 多媒体转换器 资料和讲义 成 功 的 会 议 目的明确 条理清晰 情感丰富 谢谢各位! * 振东制药 至诚至高 * 振东制药 至诚至高 * 诚信阳光 创新日上 * 振东制药 至诚至高 * 振东制药 至诚至高 * 振东石油 真诚朋友 * 振东石油 真诚朋友 * 五和食品 康健人生 * 五和食品 康健人生 山西振东集团系列培训教材之ZD-GF-16： 山西振东集团版权所有 一对一拜访 团体销售的技巧 A 为 什 么？ B 谁？ C 什 么？ 开场白 正文 结束语 具有吸引力的开场白方式 获取一个人的全部信息，来自于： 7% 38% 55% 语言 声音 身体语言