超级营销的十大步骤幻灯讲解.ppt

超级营销的十大步骤 学习是重复别人的成功过程，如小和尚，知道了不等于理解了。理解了不等于记住了，记住了不等于会用了。会用了不等于行动了，行动了不等于习惯了，(养成习惯需二十一天)另外认识人不等于了解人，了解顾客比了解产品更重要。成功=知识+人脉`(人脉银行)。 一、准备: 二、把心态调整到颠峰状态： 首先增加一个情绪控制方法的介绍：首先分析一下坏情绪的由来， 1、做错了事，问错问题，造成大脑不断回放坏的回忆，使自己情绪低落，做任何事心情不好。如何改变非常重要。每件事都有好的一面。重要的是如何面对发生问题，看问题要看哪些是有帮助于我们的地方，有句名言；成功的人是看到问题中的机会，失败的人看到机会中的问题，成功者能驾役自己的情绪，失败者被情绪所困，成功者看到他所剩什么，失败者看他所失去什么。 2、另外；有些人情绪不稳定是受到破坏性批评，如受到某些人批评人品，出现问题对人不对事，以批评和判断对比做导向，来评判一个人，领导切忌这样做。 3还有些人思想超前或沟通技巧差，思路和想法不被周围的人理解及接受，受到反对、批评，使自己情绪低落，如果你心态转换一下，你是超前的人，别人要是都能理解了，你就不超前了。 4、还有人害怕失败，胆怯，缺乏自信，在得与失之间不选择中间地带，比较刚毅，经常自我设限。如跳蚤。自己打跨自己。人成长过程中已经人为造成了好多限制如老师。家长教训等。如果要想成功一定要打破某些限制，做销售的首先要遵循：“有结果比有道理更重要”的原则。 再就是不愿意承担责任，产品买不出去找原因找道理，找厂家的问题都是消极心态，任何产品都是好的，具有生命力。如果不找自己的问题，就永远不会改正错误。只有勇于承担责任，才不会错过改正错误的机会。成功者找方法，失败者找原因。主观固执消极论断。不断证明是别人的错误。自己不用改错，使消极心态合理化，世上没有不好的人，只有不好的心态。 三，建立客户的信赖感: 客户不上门的原因： 态度冷漠；2。反应太慢；3。不易买到产品，品种少，路途远等。4。找不到你。5。一线员工不够亲切，决略者应考虑哪些员工适合一线，哪些不适合，6。收款态度不好，收款与保留客户一样重要，7。讲话不得太满，承诺不要太多，又实现不了， 四、探出客户的需求与渴望: 五、塑造产品的价值: 六、分析竞争对手： 要了解竞争对手，之所以有了竞争对手才能激励我们进步、创新，如：狼与羚羊的故事。不要批评别人的产品，只介绍自己产品的优点，要描述比对方好的地方。侧面提醒竞争对手产品的缺点。 七、解决客户的抗拒点： 自己要有一整套解决客户抗拒点的方法，先列出可能出现的抗拒点，逐一准备好解决抗拒点的方法。最少要准备6个问题，每题有5种答案，共30个解决方法，练成铁咀钢牙 解决客户抗拒点可使用假设法，就是由你说出客户心里的抗拒点，加以解决。还可用重新框视法，也就是换个定义 或方式考虑问题。 八、自然而然的成交： 一定要主动要求成交，这是我们的任务，使前期工作顺理成章得到结果。如果前七项工作没做好，不一定急于成交，成交后结果不会太理想，松下幸之助说，不要强迫推销，不是卖客户喜欢的东西，而是卖对客户有益的东西。卖一个客户他自己想要的东西比让他卖你自己有的东西容易的多， 九、售后服务： 谈到服务，就历史观点来看，最成功的那几家公司，总是将客户服务摆在产品服务的前面。如果公司不以客户为重，该公司就是不在乎灾难的发生。因为竞争同行总是可以仿冒您的产品，最后的差别就是剩下您们如何对待客户。一位美食评论家曾说过，食物最棒的餐厅，就是您最喜欢的餐厅吗？ 十、要求客户转介绍其他潜在客户: 应该注意以下几点： 1、要得到客户的认可， 2、要设定一个客户转介绍的目标和范围， 3、要问清地址和电话， 4、要了解转介绍客户与客户的关系 售七句真言（自我暗示法则） 我是开发新客户的专家； 我是介绍产品的高手； 顾客主动购买我的产品； 我可以解决顾客所有的抗拒点； 我可以提供世界上最好的服务； 我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人； 顾客主动大量地给我转介绍。 所以提了两次负面反映就证明他感兴趣，想用我们的产品，第二次也可巧妙的回避。第三次如果在提出负面反映，也就是客户的抗拒点，就必须认真对待，作出明确的答复，已求客户满意。 这就需要我们作需求调研。所以只有把前七项工作做好，才能水到渠成，自然而然的成交。成交要考虑共赢，再确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益。共赢所遵循的最简单的原则是“平等交换”把握共赢需按以下要求去做：第一，不从交易者对方谋取利益，不算计对方，一体化考虑赢利。 第二，再不妨碍自己利益的前提下，多为别人做点什么。第三，确保用户期望。特别遵循“示人以弱，给人以强”的原则。另外，给客户一定好处，如：回扣。折让，请饭等。就提出一