41谈判技巧综述.ppt

谈判策略与技巧 为什么要了解“谈判技巧” 公司要求全分销所有规格，但卖场就是不建档 洗发水的货架都快被挤的没有了，要想办法解决 超市向我要货架费，我没有钱给 批发客户想让我提供非常低以至于赔钱的价格 超市打价格战，最后都找我算帐，我要做好价格协调 想建立一个品客堆头，超市不给空间 想建立一个玉兰油专柜，卖场不配合工作 超市欠了很多帐都不结算，让我资金非常紧张 为什么要了解“谈判技巧” 为什么要了解“谈判技巧” 为什么要了解“谈判技巧” 内容 谈判的实质 谈判的条件 谈判策略与战术 谈判计划 谈判小技巧 谈判的实质 通过谈判所得到的 不是你应当得到的， 更不是你想得到的， 而是通过妥协所留下的。 谈判的实质 妥协 谈判的实质 谈判的实质 谈判的条件 一个消费者到某大超市购物，认为超市价格高 一个消费者到集贸市场买菜，认为对方价格高 分销商同客户经理共同商谈宝洁产品的货架安排 分销商与某超市负责人商谈宝洁产品货架安排 宝洁分销商同某超市商谈节日宝洁产品促销安排 宝洁分销商同某超市商谈节日家电产品促销安排 谈判的条件 不明确 有冲突 有机会 1 * 1 * 1 1 谈判的条件 发现模糊地带 辩明敌我双方(商量与谈判） 寻找利益机会 时间、精力、资金 …… 谈判策略 赢/赢 赢/输 输/赢 输/输 谈判策略 双赢当然是最佳的策略，但是它 也面临着两个障碍： -- 相互信任 -- 创造新的价值 谈判策略 如何让对方信任？ 诚实——表现出诚实，保持你说的每一句话都是坚定不移的，即说到做到。 谈判策略 一致—— 谈判者必须创造并且保持高的可信度，以至于所有同伴都能够坚定的支持他的立场。 谈判策略 如何创造新的价值？ 避免讨价还价； 放长远眼光； 寻找共同竞争对手； 提出整体解决方案； 谈判战术——让步战术 事先给自己留下足够的空间 不要轻易的让步 不要在关键问题上首先让步 不要给出很大的让步，除非得到回报 始终关注底线 折中差异 使用让步曲线 谈判战术——其他战术 战术的选择是基于策略的 识别对方的战术 选择自己的战术 ( 参考战术大全 ) 谈判计划 1. 确定目标，分析环境 2. 计划创造有利的关系 3. 找出强项与弱项 4. 确定目标（期望点，底线点等） 5. 分析可选择性，制定最佳的选项 6. 问题 / 其他对谈判有影响的力量 7. 创建谈判进程（方式，时间表，规则， 战术等） 谈判小技巧 不是所有的事情都可以谈判 确定对方的谈判战术 谈判的关键点：计划，沟通技巧，信息 使用让步曲线 巨大的时间压力对谈判最不利 80％的让步都是在最后20％的时间内作出的，因此不要过早的脱离细节的谈判 谈判小技巧 要 -- 做一个好的听者 -- 寻找一个使双方都可以赢的方案 -- 敢于挑战 不要 -- 不要脱离自己的原则 -- 第一次见面不要说不 -- 不要害怕要更多的回报 回顾 背景——面临的问题与解决途径 谈判的实质 谈判的条件 谈判策略与战术 谈判计划与技巧 下一步 下一步方案 寻找生意中存在的问题 分析其存在的原因 寻找不使用谈判就解决的机会 制定谈判计划 实施谈判计划 把问题一个一个解决 谢 谢 各 位！ Negotiation is a method for reaching agreement with both cooperative and competitive element . Method : means that there are a series of steps and rules you must take in order during the process Cooperative element : Means that there must be a mutual desire from both side to reach a mutually acceptable agreement . Without that you will not negotiate , this also means that something are not negotiable . Competitive element : Means that there must be different ideas for both side that reach their own benefit . Without competitive element cooperative y