A1_09_金牌策划人_华北区_北京中原_种子造梦计划——淡市下豪宅....研讨.ppt

二次到访客户：样板间→园区→售楼处 约访客户：电话约至售楼处→样板间→园区→售楼处 市调人员：售楼处→样板间 极致圈层体验 “种子会”成立，高端圈层生活极致体验，放大“种子客户”效应； 高端活动、事件营销，身份标签体现，极致身份感营造。 极致现场体验 针对性销售动线打造，未来生活极致体验。 种子造梦计划——极致体验式营销 种子客户的生意平台 种子客户的生活平台 种子客户的交际平台 种子客户的事业平台 种子客户的修为平台 种子会 口碑传播的坚实基础，客户来源的有效渠道； 极致圈层体验：“种子会”建立，启动圈层营销 种子造梦计划——极致体验式营销 “种子会”是一种社会阶层的标志， 是一种奢适的生活状态…… * 种子造梦计划 ——淡市下豪宅营销道与术 北京中原 住宅事业六部 郭媛 2012年7月 如何在限购严政淡市下找到目标客户？ 豪宅产品客户圈层有限，如何在竞争环境让客户选择我们？ 严政淡市，我们面临及所处的环境是： 客户观望，限购延长客户购房决策周期 淡市营销，开发商不再有以往强效的推广支持 政策环境从严，购房周期延长 产品供应充足，市场竞争激烈 豪宅产品单一，目标客户限定 市场聚焦不足，推广支持有限 + 核心命题 淡市下，需要定制化的极致体验，满足不同高端客户需求，刺激其完成购买行为。 核心任务——种子造梦计划 我们需要找到一批人，帮助我们共同编织并放大客户圈层，体验造梦； 我们要为客户打造一个现实的梦，以强效的体验打动力，锁定客户； 我们要为客户营造一种极致的体验，提升客户尊贵感，彰显身份标签。 造梦体验者——种子客户 种子造梦计划——极致体验式营销 品牌放大 销售成交 关键词：进阶式发展 关键词：极致、体验 关键词：种子客户 极致体验式营销 豪宅营销体系 现在，一起开始我们的造梦计划吧。 种子造梦计划——极致体验式营销 寻找造梦体验者——种子客户计划 所谓“种子客户”，即在某一类客户中具有代表性、且具有一定话语权的领袖客户。 他们有较为固定的社交圈层，且在该圈层活动中，具备一定的意见导向作用。 培养他们作为项目的“种子客户”，相当于为项目打开了更加快速有效的蓄客推广通道。 寻找造梦体验者——种子客户计划 针对豪宅项目的目标客户，他们有自己的工作和生活圈子，朋友间的一句话，甚至胜过10倍天花乱坠的营销宣传； 培养“种子客户”，使其成为项目的“造梦体验者”，是最为高效的营销及蓄客渠道。 知名企业家EMBA； 业内意见领袖； 政府相关行业协会； 娱乐、文体明星； 生活特征； 兴趣爱好； 经常参加活动； 培育期； 发散期； 深耕期； 保养期； 甄选 分析 发展 结合项目特征甄选“种子”客户 寻找造梦体验者——种子客户计划 样本来源：某项目成交及有效客户/中原豪宅部高端资源数据库/业内客户资源平台 项目选取：金茂府、昆仑公寓、四季世家、泛海国际、银泰中心、建邦礼仕阁、东湖湾等 选取对象：项目成交及未成交客户 研究目的：通过对以上客户资源进行梳理分析，确定本项目种子客户；通过对种子客户特征分析描摹，明确客户偏好，进而研究其购买特点，最终成为指导本项目进行营销方向的重要依据。 结合项目产品特点，选取北京市场上具有代表性且区域认知度较高的顶级豪华公寓项目客户进行针对性研究，从而确定本项目的目标客群。 某项目前期成交及有效客户构成： 私营企业主 北京地区企业高管及股东 外埠区域企业高管及股东 央企高管 部队高干 外籍及华侨人士 文体演艺明星、主持人等 其他高端项目成交及有效客户构成： 私营企业主 北京地区企业高管及股东 外埠区域企业高管及股东 央企高管 部队高干 外籍及华侨人士 IT、金融界CEO 文体演艺明星、主持人等 中原豪宅部成交及有效客户构成： 私营企业主 北京地区企业高管及股东 外埠区域企业高管及股东 央企高管 部队高干 外籍及华侨人士 IT、金融界CEO 本项目四类种子客户： 1、知名企业家EMBA 2、业内意见领袖 3、政府相关行业协会 4、娱乐、文体明星 种子客户甄选： 寻找造梦体验者——种子客户计划 影响力 视野 权力 领袖 责任 享受 身份 圈层 私密 客群1：知名企业家（EMBA） 客群关键词：锐利、国际、从容 兴趣爱好：金融投资、阅读、网络资讯、商务休闲（高尔夫、马会等） 获知渠道：网络、高端杂志、纸媒、小众圈层 生活方式：追求优质生活品质，工作几乎占据他们的全部生活，追求细节配套及高附加值物业服务。 客群2：业内意见领袖 客群关键词：前瞻、睿智、内涵 兴趣爱好：旅游、阅读、商务休闲（高尔夫、马会等）、朋友聚会、网络资讯 获知渠道：网络、高端杂志、纸媒、小众圈层传播 生活方式：喜欢随性随心的生活状态，他们已经积累了一定财富和人生阅历，追求低调舒适且高品质的生活方式。 客群3：政府相关行业