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寿险业销售培训问题研究(共3913字) 对于缺少专业知识和职业判断的受训人员来说，按照不规范培训的内容和要求，会被动盲从进行营销活动，称之为“庸人型”销售人员。“庸人型”销售人员思想和行动受制于他人，缺乏基本的职业的自主判断，不能全面准确理解保险产品，不能规范有序展业，销售不合适的产品或者销售给不合适的消费者等错误销售行为较多。对于具备专业知识和职业判断的受训人员来说，一部分坚持诚信从业的风格，科学长远的规划职业生涯，规范从事营销活动，称之为“好人型”销售人员。一部分存在侥幸心理，受短期利益的驱使故意违规从事营销活动，称之为“坏人型”销售人员。这两种销售人员在市场竞争中相互影响和博弈，如果在秩序混乱的市场环境中，长期以来就会产生“劣币驱逐良币”的市场效应，“好人型”销售人员被市场淘汰或者被同化为“坏人型”销售人员。反之，如果是在秩序规范的市场环境中，“好人型”销售人员将成为主流，“坏人型”销售人员将逐渐被淘汰出市场。 综上所述，寿险业以业绩为导向、委托代理营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，因此，双方都会极力掩盖违规行为，努力维护既得利益。培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。反之，对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失独立的职业操守，必然培养出大量的“庸人型”、“坏人型”的销售队伍。这种类型的误导行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。 培训存在的主要问题 为了解销售培训的基本情况，笔者对河北省寿险公司进行了专题调研，认为存在以下主要问题：内控管理制度不完善，培训的审批、组织、实施及内部监督等环节存在缺陷或者漏洞，培训人员、培训教材、培训内容和方式等内控活动较为混乱等。不合规的培训培养了不合格的销售人员，不合格的销售人员必然导致不合规的销售行为。 （一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下 一是培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。二是虽然部分保险公司能够建立较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。比如，有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员。比如，有的公司规定应配备一定数量的专职讲师，使用总公司统一教材，但实际上大部分为兼职外勤讲师，使用自己整理的销售话术进行新人培训。 （二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱 一是培训实施载体多种多样，管理难易程度不同。培训班、研讨会议等大型集中培训经审批或经有权人同意后，管控手段较为丰富，管理难度相对较小。早会、夕会等小型日常培训一般未经审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，特别是对培训内容、培训人员的管理难度较大。二是保险公司直接举办的培训少，一般对新产品、销售新人直接培训，其他培训主要通过委托代理和以点带面的传承转训方式，增大了变动几率。代理制销售人员自行组织实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售政策的现象较为普遍，增加了管理难度。三是培训管理部门配置不合理，垂直传承模式的培训效果不好。有的保险公司市级机构甚至省级机构无专门部门，支公司或者营销服务部仅仅配备培训岗或者兼职讲师。分业务条线或者分销售渠道独立培训，合规管理和风险控制统一性和权威性较低。个人营销、电话营销渠道培训部门隶属于业务管理部门，银行邮政代理渠道几乎无培训部门，仅在省级机构和市级机构业务管理部门下设培训岗位或科室。 （三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不高 一是兼职和专职培训人员并存，整体素质不高。学历背景上，专职培训人员以大专学历为主，全日制金融保险专业人员较少。职业背景上，主要从业务销售人员中培养，销售技能水平较高，依法合规知